前沿拓展：兩萬(wàn)塊錢(qián)植發(fā)
文 | 市值榜，作者｜何玥陽(yáng)，編輯｜嘉辛
脫發(fā)自古以來(lái)就是中國(guó)人的大敵。
三十多歲的蘇軾向友人吐槽“奪官遣去不自覺(jué)，曉梳脫髮誰(shuí)能收”。四十多歲的杜甫頭發(fā)稀少到無(wú)法用簪子束起來(lái)。詩(shī)鬼李賀是早脫嚴(yán)重的，他27歲英年早逝，但在此前已經(jīng)頭發(fā)像霜一樣掉落了。
脫發(fā)也是全人類(lèi)的大敵。
公元前1550年，古埃及的法老們發(fā)明了一種脫發(fā)調(diào)節(jié)方法，將河馬、鱷魚(yú)、貓、蛇、野山羊等動(dòng)物的脂肪和氧化鐵、鉛、洋蔥、蜂蜜、雪花石膏放在一個(gè)鍋里燉了，熬成一種膏狀物，抹在頭皮上，他們相信，這種辣眼睛的東西能調(diào)節(jié)脫發(fā)，抹得越厚越好。
幾千年來(lái)，人類(lèi)對(duì)付脫發(fā)都沒(méi)有行之有的方法，直到1931年，法國(guó)外科大夫Passot在提出用帶短發(fā)根的皮瓣遮蓋頭皮瘢痕之后，將帶有毛發(fā)的皮瓣移植到禿發(fā)的部位，創(chuàng)造了第一例真正意義上的毛發(fā)移植。
此后經(jīng)歷了幾十年漫長(zhǎng)的發(fā)展，植發(fā)在中國(guó)才成為一個(gè)熱門(mén)賽道。人群基數(shù)大、顏值消費(fèi)盛行、收入提升，再加上動(dòng)輒幾萬(wàn)元的客單價(jià)，植發(fā)看起來(lái)是一個(gè)天花板足夠高的行業(yè)，但事實(shí)并非如此。
01 砸錢(qián)，砸錢(qián)，砸錢(qián)在996的壓力之下，先躺平的不是年輕人，而是他們的頭發(fā)。
衛(wèi)健委調(diào)查顯示，2020年，中國(guó)脫發(fā)人口超2.5億，其中男性約1.64億人，相當(dāng)于每4個(gè)男性就有1人脫發(fā)。更可怕的是，脫發(fā)人群呈現(xiàn)出的低齡化趨勢(shì)。
德邦證券的研報(bào)顯示，中國(guó)脫發(fā)人群中30歲以下人群占比達(dá)脫發(fā)總?cè)丝?9.8%。如果用衛(wèi)健委的2.5億人口基數(shù)，30歲以下人群達(dá)1.745億人，他們還有一個(gè)共同特征：都是90后。
嘗試過(guò)防脫洗發(fā)水、側(cè)柏葉洗頭、生姜生發(fā)、吃黑芝麻等眾多防禿生發(fā)妙招卻鮮有成的脫發(fā)人群，開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向技術(shù)手段上。
植發(fā)除了能滿足功能性的需求，如疤痕的遮蓋，還可以滿足例如調(diào)整發(fā)際線、打造美人尖等追求更高顏值更形象的需求。
再看供給端，自首例毛發(fā)移植手術(shù)至今已有近百年，植發(fā)技術(shù)進(jìn)入中國(guó)也有20余年。近百年的時(shí)光帶來(lái)了植發(fā)技術(shù)的提升和海量的數(shù)據(jù)，植發(fā)的性得到了驗(yàn)證。
幾萬(wàn)塊的客單價(jià)、人群基數(shù)大、顏值消費(fèi)盛行，再加上收入提升、技術(shù)的成熟，這個(gè)賽道具備了爆發(fā)的先決條件。
2017年是植發(fā)行業(yè)的分水嶺。
雍禾植發(fā)這一年宣布獲得中信產(chǎn)業(yè)基金的3億元投資，第二年，碧蓮盛完成5億元的戰(zhàn)略融資，大麥也傳出與紅杉資本聯(lián)手的消息。民營(yíng)四巨頭中只剩新生植發(fā)尚未進(jìn)行戰(zhàn)略融資。
連鎖機(jī)構(gòu)的設(shè)立門(mén)檻高、投資規(guī)模大，回報(bào)周期也較長(zhǎng)。資本的介入恰好助推了民營(yíng)植發(fā)機(jī)構(gòu)的全國(guó)性擴(kuò)張。
行業(yè)的爆火也促使一些非連鎖的醫(yī)美機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)植發(fā)科室，還吸引了大量的小作坊。這是因?yàn)橹舶l(fā)技術(shù)雖然做到精通需要至少“臺(tái)下五年功”，但入門(mén)極其容易。有數(shù)據(jù)顯示，2013年之前，國(guó)內(nèi)的植發(fā)機(jī)構(gòu)數(shù)量不足100家，到2018年，植發(fā)機(jī)構(gòu)超過(guò)了1,000家。
植發(fā)機(jī)構(gòu)的廣告也在2017年開(kāi)始大面積鋪開(kāi)。
顧客的鎖定是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的開(kāi)端，尤其是植發(fā)行業(yè)，果好，一生一次，果不好，也不會(huì)有人愿意再?lài)L試一次，況且自體毛囊也不允許第二次的植發(fā)手術(shù)，這意味著持續(xù)獲得客源是生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
于是便有了無(wú)處不在的植發(fā)廣告。
植發(fā)機(jī)構(gòu)打廣告的方式由相對(duì)傳統(tǒng)的“搜索引擎+線下場(chǎng)景”逐步轉(zhuǎn)為以線上為主導(dǎo)，方式也更加多元，抖音、小紅書(shū)、豆瓣、微博都是廣告投放的重要陣地，廣告已經(jīng)滲透到大眾線上和線下的大部分場(chǎng)景中，更加無(wú)孔不入。
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)往往會(huì)伴隨著價(jià)格戰(zhàn)。植發(fā)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)除了有正經(jīng)的節(jié)假日低價(jià)促銷(xiāo)外，還有低價(jià)賣(mài)次品，更無(wú)良的是套路式低價(jià)。
植發(fā)機(jī)構(gòu)的套路往往是先以100元植發(fā)、1元植發(fā)、甚至0.1元植發(fā)的廣告，低價(jià)獲得流量，等用戶(hù)進(jìn)店就是另一番景象了，反正植發(fā)對(duì)多數(shù)人來(lái)說(shuō)是一錘子買(mǎi)賣(mài)，在“首單打折”、“可”等優(yōu)惠之下，引導(dǎo)用戶(hù)沖動(dòng)消費(fèi)的可能還是很高的。
經(jīng)過(guò)一番亂戰(zhàn)，目前，植發(fā)市場(chǎng)的格局是：地方性非連鎖專(zhuān)科植發(fā)機(jī)構(gòu)因數(shù)量龐大而唱主角，占據(jù)45.6%的市場(chǎng)份額；全國(guó)性民營(yíng)連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)居次，分得23.9%；其余30%的市場(chǎng)是美容機(jī)構(gòu)的植發(fā)部門(mén)和公立醫(yī)院植發(fā)科占有，幾乎平分秋色。
02 三天出師與三個(gè)月回本眾多玩家進(jìn)入，不僅因?yàn)槿巳夯鶖?shù)大，而滲透率僅0.21%，還因?yàn)橹舶l(fā)行業(yè)超高的利潤(rùn)率。
雍禾醫(yī)療的招股書(shū)顯示平均每位患者的診療費(fèi)在2.7萬(wàn)元左右，一臺(tái)手術(shù)兩三萬(wàn)，雍禾植發(fā)的毛利率保持在70%以上。
有報(bào)告稱(chēng)，公立醫(yī)院植發(fā)科因?yàn)椴辉试S做營(yíng)銷(xiāo)宣傳，凈利潤(rùn)水平可高達(dá)50%甚至70%，其次是整形機(jī)構(gòu)的植發(fā)科，受益于現(xiàn)有的資源體系，整體利潤(rùn)率在30%~40%，連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)成本高，凈利潤(rùn)水平約為20%~30%。
雍禾醫(yī)療的凈利率為10%左右，顯著低于連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)的平均水平。盡管如此，雍禾仍能做到開(kāi)店三個(gè)月即實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，平均現(xiàn)金回收期也只有14個(gè)月。
這意味著對(duì)于一些支個(gè)攤就能開(kāi)張的非正規(guī)機(jī)構(gòu)，或者可以直接設(shè)立、改立植發(fā)科的整形或醫(yī)美機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，植發(fā)生意就是一本萬(wàn)利。
然而，在顧客頭上“飛針走發(fā)”的可能是“三天速成班”的學(xué)員，在接手手術(shù)之前，只實(shí)戰(zhàn)過(guò)兩個(gè)小時(shí)；在某醫(yī)療機(jī)構(gòu)花費(fèi)2萬(wàn)多，梗著脖子在手術(shù)臺(tái)上趴了10個(gè)多小時(shí)的廣州小伙植發(fā)11個(gè)月后，頭頂依然稀疏，而因沒(méi)有鑒定機(jī)構(gòu)可以鑒定植發(fā)毛囊的，小伙在和植發(fā)機(jī)構(gòu)的訴訟中敗訴了；同一個(gè)人的頭發(fā)，在不同植發(fā)機(jī)構(gòu)得到迥然不同的檢測(cè)結(jié)果和結(jié)論……
在極高利潤(rùn)率的誘惑之下，“影子醫(yī)生”“無(wú)證行醫(yī)”“虛假承諾”等行業(yè)亂象頻出。
從賺錢(qián)能力來(lái)說(shuō)，連鎖機(jī)構(gòu)固然更遜一籌。不過(guò)這個(gè)行業(yè)的終較量是在果上，如果僅僅是從“清朝人”變成“獼猴桃”，“無(wú)植發(fā)”讓本就不富裕的毛囊雪上加霜，植發(fā)機(jī)構(gòu)就無(wú)法持續(xù)發(fā)展。
即使是國(guó)內(nèi)規(guī)模大的雍禾醫(yī)療，也因廣告違法行為受到多次處罰。虛假宣傳低價(jià)引流的套路也并非小機(jī)構(gòu)獨(dú)有，可見(jiàn)，這個(gè)行業(yè)自上到下都亟待規(guī)范。
自2017年開(kāi)始，衛(wèi)健委聯(lián)合多部門(mén)多次對(duì)醫(yī)美行業(yè)的亂象進(jìn)行整治，對(duì)植發(fā)行業(yè)有一定的影響。由于植發(fā)尚未形成統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如毛囊的、植發(fā)后多久可以洗頭眾說(shuō)紛紜，因此容易成為監(jiān)管的灰色地帶。
外部監(jiān)管可以加速行業(yè)的規(guī)范和無(wú)資質(zhì)、不規(guī)范機(jī)構(gòu)的淘汰，行業(yè)自律則是正規(guī)機(jī)構(gòu)發(fā)起的自衛(wèi)戰(zhàn)。
頭部機(jī)構(gòu)紛紛提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，比如現(xiàn)場(chǎng)查驗(yàn)醫(yī)生資質(zhì)、手術(shù)全程直播、為植發(fā)的客戶(hù)投保等?，F(xiàn)在行業(yè)仍處于魚(yú)龍混雜的階段，大部分植發(fā)機(jī)構(gòu)抱著“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的心態(tài)做生意，這種現(xiàn)象只能等行業(yè)規(guī)范和監(jiān)管的出臺(tái)，彼時(shí)，不合規(guī)的機(jī)構(gòu)才能無(wú)所遁形。
03 還能躺賺多久？待市場(chǎng)進(jìn)入有序競(jìng)爭(zhēng)階段，規(guī)范的機(jī)構(gòu)和公立醫(yī)院將分食市場(chǎng)。彼時(shí)的市場(chǎng)還會(huì)像現(xiàn)在一樣容易撈錢(qián)嗎？
回答這個(gè)問(wèn)題，首先要考慮的是賽道有多寬，行業(yè)的天花板夠不夠高？
從脫發(fā)人群數(shù)量來(lái)看，植發(fā)顯然還有很大的市場(chǎng)空間。
不過(guò)也應(yīng)當(dāng)考慮到有很大一部分人自身的毛囊導(dǎo)致無(wú)發(fā)可植，還有一大部分雖然禿了，但對(duì)顏值不敏感，既不勞洗沐，又不煩梳掠，掉光了也就輕松了，還有一部分人群對(duì)植發(fā)技術(shù)的態(tài)度抱有懷疑，可能會(huì)更傾向于神器——假發(fā)。
從另一個(gè)角度看，植發(fā)技術(shù)沒(méi)有下沉市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)多的是低收入人群。
在良性發(fā)展的情況下，壓低天花板的另一個(gè)制約因素是醫(yī)師數(shù)量。毛發(fā)專(zhuān)家指出正規(guī)專(zhuān)業(yè)的植發(fā)醫(yī)務(wù)人員需要起碼五年以上的時(shí)間去培養(yǎng)，長(zhǎng)一點(diǎn)要達(dá)到七年才能主刀。新華社曾稱(chēng)全國(guó)“會(huì)”做植發(fā)手術(shù)的醫(yī)生，不到真正執(zhí)業(yè)者的十分之一。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，植發(fā)市場(chǎng)至少能保持5年甚至10年的增長(zhǎng)。弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國(guó)植發(fā)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)規(guī)模為134億元，預(yù)計(jì)到2025年，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到378億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率23.0%，而2025年以后，會(huì)轉(zhuǎn)為相對(duì)平穩(wěn)的增長(zhǎng)，復(fù)合年增長(zhǎng)率將下降為14.9%。
植發(fā)，基本沒(méi)有復(fù)購(gòu)率?；鶖?shù)雖然很大，但做完一臺(tái)手術(shù)就需要一個(gè)少年開(kāi)始禿頭才能行業(yè)的蛋糕沒(méi)有縮小。這意味著，當(dāng)每年植發(fā)手術(shù)的交易額達(dá)到頂峰之后不會(huì)維持在天花板的狀態(tài)，而可能迅速轉(zhuǎn)跌，這和其他行業(yè)的成熟期大不相同。
目前頭部機(jī)構(gòu)開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈布局，以植發(fā)與固發(fā)養(yǎng)發(fā)相結(jié)合的方式開(kāi)拓第二增長(zhǎng)曲線，尋求毛囊再生的技術(shù)突破也是提升天花板的重要方式。
其次是成本控制能否做好。
因0復(fù)購(gòu)率，植發(fā)機(jī)構(gòu)的獲客成本高。拆解雍禾醫(yī)療的收入可知，銷(xiāo)售費(fèi)用占了一半左右，這其中營(yíng)銷(xiāo)和推廣占到65%以上，其次是人工成本和折舊攤銷(xiāo)類(lèi)支出。
醫(yī)師的人工成本和折舊攤銷(xiāo)屬于剛性支出，只會(huì)越來(lái)越高，手握技術(shù)的醫(yī)生工資倒退是說(shuō)不通的，醫(yī)用耗材和固定資產(chǎn)折舊，一是占比相對(duì)低一些，二是不容易控制，當(dāng)然也可以通過(guò)比如改變折舊方式等財(cái)務(wù)技巧讓利潤(rùn)好看一些，但畢竟是虛的，改良也有限，因此提高利潤(rùn)率只能對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用下手。
而在當(dāng)前的市場(chǎng)教育階段，各大機(jī)構(gòu)的品牌應(yīng)還不夠，選擇縮減營(yíng)銷(xiāo)支出，無(wú)疑是將客戶(hù)拱手讓人，這就形成了一個(gè)悖論。
參考文獻(xiàn)
[1]《2.5億脫發(fā)人群和背后的百億植發(fā)產(chǎn)業(yè)》，動(dòng)脈網(wǎng)
[2]《雍禾醫(yī)療招股說(shuō)明書(shū)》
[3]《植發(fā)行業(yè)深度報(bào)告：從雍禾IPO，看植發(fā)產(chǎn)業(yè)大發(fā)展》，德邦證券
[4]《新生植發(fā)：80后、90后脫發(fā)成普遍現(xiàn)象，植發(fā)手術(shù)趨向主流》
[5]《水太深！新華社暗訪植發(fā)市場(chǎng)：“頭頂經(jīng)濟(jì)”收割年輕群體，技術(shù)3天速成》，新華社
拓展知識(shí)：兩萬(wàn)塊錢(qián)植發(fā)
您好，植發(fā)的價(jià)錢(qián)主要和兩個(gè)因素有關(guān)系，植發(fā)的費(fèi)用=毛囊單價(jià)*毛囊單位數(shù)量。
1、毛囊單價(jià)是和你選用的技術(shù)有關(guān)系的，目前國(guó)際上的主流植發(fā)技術(shù)是FUE植發(fā)技術(shù)，出血少，創(chuàng)口小，恢復(fù)快，即做即走，不需要住院，一般一個(gè)單位是在8-10元不等；
2、毛囊單位數(shù)量是和你脫發(fā)的面積有關(guān)系的，脫發(fā)的面積越大，所需要種植的毛囊單位數(shù)量越多，具體需要種植多少毛囊單位需要去掌柜醫(yī)院用專(zhuān)業(yè)的儀器進(jìn)行檢測(cè)，植發(fā)的綜合費(fèi)用一般在幾千到上萬(wàn)元不等！
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正規(guī)的毛發(fā)移植醫(yī)院，全國(guó)各地的價(jià)格都是一樣的。
比如以常用的MHT植發(fā)技術(shù)來(lái)計(jì)算，它的每個(gè)毛囊單位是10.8元，如果移植1000毛囊單位，那么總價(jià)就是1000*10.8=10800元。具體的移植數(shù)量根據(jù)個(gè)人脫發(fā)情況、頭發(fā)密度等決定。
一直以來(lái)，種植頭發(fā)多少錢(qián)都是脫發(fā)者為關(guān)心的話題。價(jià)格的高低，在一定程度上影響著脫發(fā)者的決定。就當(dāng)前來(lái)看，種植頭發(fā)的價(jià)錢(qián)并不是一個(gè)固定的數(shù)字，而是受多種因素的影響。
一、種植頭發(fā)的部位
現(xiàn)在種植頭發(fā)的運(yùn)用范圍越來(lái)越廣泛，不僅是調(diào)節(jié)脫發(fā)，而且還運(yùn)用到眉毛、胡須、鬢角等部位，種植頭發(fā)的費(fèi)用直接與需要種植的部位有著密切的聯(lián)系。如果是解決脫發(fā)問(wèn)題，費(fèi)用是按單位毛囊價(jià)格收費(fèi)的，但如果是進(jìn)行發(fā)際線調(diào)整、眉毛種植等，其費(fèi)用就有所不同了。
二、種植頭發(fā)的面積
因?yàn)橐鶕?jù)具體的面積來(lái)確定所需移植的毛囊數(shù)量，數(shù)量越多，自然種植頭發(fā)的費(fèi)用也越高，這面積不僅包括充分暴露的毛發(fā)缺失的面積，還要將毛發(fā)稀少的部分或者已經(jīng)變細(xì)變?nèi)仔枰用芤埔浦驳膮^(qū)域都計(jì)算在內(nèi)，因?yàn)檫@些都需要移植。
三、種植頭發(fā)的技術(shù)
植發(fā)技術(shù)不同，費(fèi)用也是不一樣的。目前國(guó)內(nèi)按照價(jià)格來(lái)看，傳統(tǒng)的有痕植發(fā)技術(shù)FUT是便宜的，其次是FUE和SHT，這兩種植發(fā)技術(shù)價(jià)格相當(dāng)，但從果上來(lái)看，SHT植發(fā)果更加理想。
脫發(fā)的朋友想要更加清楚的了解自己的手術(shù)費(fèi)用，建議到正規(guī)植發(fā)醫(yī)院進(jìn)行檢測(cè)，確定移植的毛囊數(shù)量之后，就可以知道自己的手術(shù)費(fèi)用了。
你好，ted的脫發(fā)情況算是比較嚴(yán)重的，已經(jīng)到了四級(jí)脫發(fā)，如果想要有好的果，需要移植的毛囊數(shù)量較多。終的檢測(cè)結(jié)果是ted移植了4000毛囊單位，按照每毛囊單位10元來(lái)算，ted植發(fā)花了多少錢(qián)我們大概也就可以算得出來(lái)，因?yàn)橹舶l(fā)費(fèi)用都是按照移植的毛囊數(shù)量來(lái)具體計(jì)算的。
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