前沿拓展：種植牙齒蘇州哪家醫(yī)院比較好的醫(yī)
今年以來，醫(yī)療服務(wù)行業(yè)支持政策頻發(fā)。尤其是在三月中下旬，關(guān)于民營醫(yī)院的政策暖風(fēng)強(qiáng)勁，市場對醫(yī)療服務(wù)板塊重拾信心。
而筆者關(guān)注到，近期牙博士更新了招股書，數(shù)據(jù)更新至2021年末。
牙博士是華東地區(qū)規(guī)模大的中高端民營連鎖口腔醫(yī)療服務(wù)提供商、華東地區(qū)第二大民營口腔醫(yī)療服務(wù)提供商和中國江蘇省第一大的口腔醫(yī)療服務(wù)提供商。作為華東地區(qū) “精益口腔”龍頭企業(yè)，公司一直備受市場關(guān)注。
上一版提交的招股書的數(shù)據(jù)截至2021年第二季度末。但2020年由于疫情的影響，大量的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)都經(jīng)歷了一段時(shí)間的停業(yè)，因此2020年的部分?jǐn)?shù)據(jù)存在失真。新的招股書中更新至2021年的數(shù)據(jù)，更為地反映公司業(yè)務(wù)運(yùn)營及財(cái)務(wù)表現(xiàn)。
2021年，牙博士的經(jīng)調(diào)整凈利潤達(dá)1.25億元（人民幣，下同），相較于2019年高速增長427%。
用更多的新數(shù)據(jù)說話，應(yīng)該如何看待牙博士？
眾所周知，醫(yī)療服務(wù)業(yè)核心的研究要素是單店增長能力及連鎖擴(kuò)張能力。
前者決定了單個(gè)門店在滿足客戶醫(yī)療服務(wù)需求的同時(shí)能否實(shí)現(xiàn)優(yōu)盈利和持續(xù)增長。但單體門店的增長始終有限，都會遇到天花板，而后者連鎖擴(kuò)張能力則決定整個(gè)企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)長期高速成長。
成熟穩(wěn)定的單店盈利模型
常見的口腔醫(yī)療服務(wù)的范圍包括普通牙科、種植、正畸等等。從客單價(jià)和毛利率來說，普通牙科等客單價(jià)和毛利率相對低，種植、正畸等則客單價(jià)和毛利率相對高。
牙博士采取定位于中高端的市場策略，并通過提供精益的口腔服務(wù)在中高端市場樹立起優(yōu)質(zhì)的品牌形象。不同于其他口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)中普通牙科收入占比較高，牙博士以種植、正畸為重點(diǎn)，2019-2021年相關(guān)收入占比均保持在66%以上，在中國中高端口腔服務(wù)提供商中位居市場第一。
相應(yīng)的市場策略下，牙博士的單店經(jīng)營具備高客單價(jià)、高經(jīng)營率的特點(diǎn)。根據(jù)招股書，2020年度，牙博士的單牙椅就診人次為2,088人次、單牙椅收入為人民幣210萬元、單醫(yī)生收入為人民幣240萬元、平均單服務(wù)機(jī)構(gòu)收入為人民幣3,090萬元，整體運(yùn)營率在我國連鎖口腔醫(yī)療服務(wù)提供商中位居第一。
另外，牙博士的單店培育率十分亮眼。公司新建的各間口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)平均盈虧平衡期及平均投資回報(bào)期分別為5.8個(gè)月及20.8個(gè)月，顯著低于口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的平均數(shù)據(jù)。根據(jù)招股書，公司新設(shè)的口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)平均在一年內(nèi)完成培育期，2021年平均年收入超1,200萬元；平均五年進(jìn)入成熟期，2021年平均年收入高達(dá)4,900萬元，遠(yuǎn)高于同業(yè)平均水平。
資料來源：招股書，格隆匯整理
不同的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營率決定了不同醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的盈利水平。2019年以來，公司毛利率水平都高于53%。公司毛利率穩(wěn)定維持在高位，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。
可以看出，牙博士的單店模型已經(jīng)十分成熟，比競爭對手具備更高質(zhì)量的穩(wěn)態(tài)盈利。
高的連鎖化擴(kuò)張模式
牙博士注重醫(yī)生梯隊(duì)建設(shè)，擁有一支平均從業(yè)年限為5.8年、由401名經(jīng)驗(yàn)豐富的牙醫(yī)組成的專業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)。其中，近19%的醫(yī)生擁有10年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；主治以上(包含)職稱人數(shù)為99名，副主任職稱以上(包含)人數(shù)為18名。
醫(yī)生資源的深厚儲備與豐富經(jīng)驗(yàn)，打造了堅(jiān)實(shí)的口碑?？诒@客是嚴(yán)肅型醫(yī)療的主要獲客手段。醫(yī)療服務(wù)品牌培育期長，民營醫(yī)院品牌培育期更長，但一旦品牌口碑建立起來之后，則對患者有較強(qiáng)的吸引力。從招股書中可知，牙博士的客戶轉(zhuǎn)介紹率高達(dá)22%，就診患者中的推薦客戶占比達(dá)10%，客戶轉(zhuǎn)化率很高?！搬t(yī)療質(zhì)量-品牌資產(chǎn)-客戶轉(zhuǎn)化”的正向循環(huán)，構(gòu)成牙博士高營銷獲客體系的基礎(chǔ)。
另外，牙博士采取標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營體系。牙博士旗下蘇州姑蘇牙博士口腔是中國大陸取得國際醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)認(rèn)證聯(lián)合委員會(JCI)認(rèn)證的口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，代表了醫(yī)院服務(wù)和醫(yī)院管理的高水平，也是世界衛(wèi)生組織認(rèn)可的認(rèn)證模式。牙博士在集團(tuán)內(nèi)部踐行JCI的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，可以大程度的抵御口腔醫(yī)療獨(dú)特的手工業(yè)性質(zhì)所帶來的管理和擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)，大幅提高機(jī)構(gòu)擴(kuò)張、構(gòu)建高度可復(fù)制的商業(yè)擴(kuò)張模式。
精益管理能力是助力機(jī)構(gòu)穩(wěn)健高擴(kuò)張的關(guān)鍵。
另外，牙博士以華東地區(qū)為大本營。連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展路徑通常是由區(qū)域集中向跨區(qū)域、全國范圍內(nèi)拓展市場。牙博士在招股書中亦披露，本次上市募集資金將主要用于建立新的醫(yī)療機(jī)構(gòu)、投資在蘇州市區(qū)成立總部醫(yī)院、并購新市場的領(lǐng)先口腔服務(wù)提供商等，并計(jì)劃于未來三年，在全國地域每年新增10-20家口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)。牙博士擬以長三角為支點(diǎn)，逐步覆蓋全國，實(shí)現(xiàn)從區(qū)域龍頭到全國領(lǐng)軍的跨越。
而從更宏觀的角度看，口腔醫(yī)療服務(wù)賽道的景氣度不需質(zhì)疑。由于牙科服務(wù)滲透率低、需求的剛性，賽道天花板較高。而增長的催化因素也十分明確——健康與美學(xué)觀念提升、市場持續(xù)被教育起來。另外，華東市場人均可支配收入位居地理區(qū)位第一，是中國大的口腔服務(wù)市場。幾個(gè)因素決定了牙博士處于高景氣的賽道之中。從政策層面看，即使種植牙被納入集采，但由于醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的本質(zhì)是服務(wù)，種植體耗材與醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格體系相對獨(dú)立且種植體耗材在定價(jià)體系中占比有限，預(yù)計(jì)相關(guān)政策對中高端種植牙服務(wù)定價(jià)和盈利能力的實(shí)際影響有限。
總體來看，牙博士連鎖擴(kuò)張的路線十分清晰高，并具備豐富的想象空間。
總結(jié)
牙博士注重于中高端市場，定位為“精益口腔”品牌。這樣的定位有著十分顯著的優(yōu)勢，包括較高的盈利水平、領(lǐng)先的牙醫(yī)牙椅單產(chǎn)、出色的客戶粘性、精益高的運(yùn)營體系等。
在提供精益口腔服務(wù)的基礎(chǔ)上，公司投資邏輯可以定義為在高景氣度賽道里，憑借著成功的單店模型+強(qiáng)連鎖化擴(kuò)張能力獲得高速成長機(jī)會。
據(jù)其招股書顯示，2019-2021年，牙博士的營業(yè)收入分別為8.71億元、8.35億元及10.74億元；同期，經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為0.24億元、0.85億元及1.25億元，年平均復(fù)合增長率高達(dá)129.6%。
而IPO之后，牙博士有望迎來成長新拐點(diǎn)。
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