前沿拓展：湖北黃石種植牙多少錢一顆
在眾多醫(yī)療細分領(lǐng)域中，口腔具有半醫(yī)療半消費屬性，民營機構(gòu)占據(jù)重要地位，受到的資本關(guān)注熱度更高，發(fā)展的市場化程度更高。尤其是在不斷加重的老齡化時代，中國老人大的醫(yī)療健康需求，除了大病得到及時醫(yī)治，就是擁有一口好牙。
過去十年，民營口腔連鎖機構(gòu)快速發(fā)展，逐漸浮現(xiàn)出區(qū)域性的龍頭，并在資本市場成功上市。本文將以已上市的通策醫(yī)療、瑞爾集團和擬上市的牙博士為重點分析對象，剖析老齡化背景下中國民營口腔連鎖機構(gòu)的發(fā)展特點，為更多口腔機構(gòu)和投資機構(gòu)提供參考。
一、口腔行業(yè)總體特征：天花板高，瓶頸在牙醫(yī)供給端，集采影響需觀察1、增長快、需求大、行業(yè)天花板高綜合各種來源的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國口腔行業(yè)經(jīng)歷了快速增長。
根據(jù)弗若斯特沙利文報告，中國民營口腔醫(yī)療服務(wù)市場的規(guī)模由2015年的人民幣433億元增加至2020年的人民幣831億元，年復(fù)合增長率為13.9%，并于2025年達至人民幣2414億元，預(yù)測期間年復(fù)合增長率為23.3%。
口腔醫(yī)療機構(gòu)的數(shù)量也在增長，由2015年的64100家增加至2020年的87700家，年復(fù)合增長率為6.5%。而且民營口腔機構(gòu)占2020年中國口腔醫(yī)療服務(wù)市場的51.9%，而口腔醫(yī)院及設(shè)有口腔科的綜合醫(yī)院合計占總市場份額的 48.1%。顯然，民營機構(gòu)已經(jīng)成為中國口腔市場的中堅力量。
雖然經(jīng)歷快速增長，但口腔市場的天花板遠未到來。比如從老年人口腔需求密切的種植牙來看，據(jù)有關(guān)機構(gòu)分析，2020年每萬人種植牙的人數(shù)，韓國為630人，德國為186人，美國為85人，中國則低至21人，不管和哪個對標，都有巨大的增長空間。
2、瓶頸在供給端的牙科醫(yī)生雖然中國口腔市場需求旺盛，并且會隨著老齡化而進一步增長，但目前的瓶頸主要卡在供給端的牙科醫(yī)生環(huán)節(jié)。
根據(jù)《2021中國衛(wèi)生健康統(tǒng)計年鑒》，至2020 年，我國口腔類別執(zhí)業(yè)（助理）醫(yī)師數(shù)量約為 27.8 萬人，每百萬人牙醫(yī)數(shù)量175名。
這一數(shù)據(jù)遠低于世界上其他發(fā)達乃至發(fā)展中水平。2020年，美國每百萬人牙醫(yī)人數(shù)約為608人，歐洲發(fā)達或中等發(fā)達每百萬人牙醫(yī)人數(shù)約為810人，而發(fā)展中巴西每百萬人中的牙醫(yī)人數(shù)更是高達1200人。
從后文對三家上市口腔連鎖機構(gòu)的分析也可以看到，支付給醫(yī)護人員的薪酬支出占據(jù)了企業(yè)營收重要比重，凸顯了牙科醫(yī)生的緊俏地位。
3、集采影響尚不明確，需時間觀察近兩年陸續(xù)有地方省市傳出種植牙集采的消息，大多處于信息申報階段，離真正的集采落地尚有時日。相關(guān)的口腔連鎖機構(gòu)亦稱，種植牙材料只是其種植業(yè)務(wù)諸多成本之一，未來集采即使推行，對種植業(yè)務(wù)的收入影響有限。
不過，近日醫(yī)保局發(fā)布《關(guān)于開展口腔種植醫(yī)療服務(wù)收費和耗材價格專項治理的通知（征求意見稿）》，顯示出降低種植牙材料和種植醫(yī)療服務(wù)價格的意圖?！墩髑笠庖姼濉饭菜牟糠?2條，重點是規(guī)范口腔種植收費方式，整合種植體植入、牙冠置入等相應(yīng)的醫(yī)療服務(wù)價格項目；圍繞種植牙全流程做好價格調(diào)控，降低公立醫(yī)療機構(gòu)口腔種植醫(yī)療服務(wù)的偏高價格，加強民營醫(yī)療機構(gòu)口腔種植價格監(jiān)管和引導(dǎo)；組織實施種植體集中帶量采購，廣泛發(fā)動各級各類醫(yī)療機構(gòu)參與集采并準確報量。
推動種植牙集采和降低種植服務(wù)價格，其實正好說明老齡化社會下的種植牙越來越成為老百姓的剛需，所以才有決心推動價格下行，讓老百姓獲得實惠。至于集采是會壓制還是促進口腔機構(gòu)的收入，主要看種植價格下降之后帶來的增量客戶、增量收入是否夠大，能否抵消客單價降低的影響，甚或因價格下降疊加老年人迅速增加而出現(xiàn)需求爆發(fā)的可能。
而這一切，仍需要時間觀察。
二、行業(yè)特點：1、市場份額分散，TOP5連鎖機構(gòu)市占僅8.5%根據(jù)弗若斯特沙利文報告，2020年按收入劃分排名統(tǒng)計口腔醫(yī)療服務(wù)商，前五名份額分別為通策醫(yī)療2.4%，拜博口腔2.4%，瑞爾集團1.5%，美維口腔1.4%，歡樂口腔0.8%，合計8.5%，說明整個口腔市場仍然是一個極為分散、缺少全國壟斷性機構(gòu)的行業(yè)格局。
以收入的通策醫(yī)療為例，其2021年醫(yī)療服務(wù)收入為26.32億元，1624名牙醫(yī)，2246張牙椅。其浙江省內(nèi)收入高達23.74億元，占全部醫(yī)療服務(wù)收入的90%。杭州又承擔了浙江省內(nèi)收入的重頭戲，其中杭州口腔醫(yī)院集團有限公司2021年收入為7.36億元，占全年醫(yī)療服務(wù)收入28%%，杭州口腔醫(yī)院集團城西口腔醫(yī)院有限公司2021年收入為5.61億元，占全年營收21.31%,杭州城北口腔醫(yī)院有限公司2021年收入為0.75億元，占全年營收2.85%，三者合計占比超過50%。
根據(jù)有關(guān)調(diào)研，通策醫(yī)療在浙江省口腔醫(yī)療市場占到30%以上，但多年前就開展的外地業(yè)務(wù)始終未形成顯著的業(yè)績貢獻。從2021年財報看，昆明市口腔醫(yī)院有限公司收入0.63億元，凈利潤568萬元，占全年營收2.3%；滄州口腔醫(yī)院收入0.45億元，凈利潤592萬元，在全年營收中僅占1.62%。而在北京、武漢、黃石等地的口腔醫(yī)院項目，或者暫停，或者收入貢獻較小，未在財報中單獨列明。
因此在地域擴張上，通策醫(yī)療摒棄了前幾年全國擴張、四處出擊的策略，而是以“區(qū)域總院+分院”模式重新聚焦浙江省內(nèi)口腔市場。
瑞爾集團在全國的區(qū)域分布相對平衡，截至2022年3月31日，在中國15個城市擁有105家口腔診所及七家醫(yī)院，牙醫(yī)883名，牙科椅1214張。
從2022財年（截至2022年3月31日止年度）收入看，華北（北京、天津、大連）6.94億元，占全年營收42.7%，較2019年4.84億元增長43.39%；
華東（青島、上海、杭州、江陰、靖江）收入3.92億元，占全年營收24.15%，較2019年2.74億元增長43.07%；
華南（廣州、深圳、廈門）收入1.54億元，占全年營收9.49%，較2019年1.13億元增長36.28%；
西區(qū)（成都、重慶、長沙、西安）收入3.84億元，占全年營收23.66%，較2019年2.09億元增長83.73%，在各區(qū)域中增長快。
今年披露招股書的牙博士，2021年運營31家口腔服務(wù)機構(gòu)，牙醫(yī)401名，牙椅480張，覆蓋蘇州（19家）、南京（2家）、上 海 （2家）等 華 東 地 區(qū)城 市。2021年收入為10.74億元，其中江蘇省8.12億元，占比75.61%。
這樣分散的行業(yè)格局，恰好給了進取心強的連鎖機構(gòu)跨越式發(fā)展的空間。
2、種植業(yè)務(wù)增長快，凸顯老齡化應(yīng)在口腔連鎖機構(gòu)的各項業(yè)務(wù)里，種植和正畸利潤為豐厚，而在過去幾年種植的增長速度逐漸超過正畸，凸顯出老齡化對口腔市場的拉動作用。
通策醫(yī)療2021年種植收入4.4億元，占全部營收17%，比上年同期增長38%。與此對比，正畸收入5.34億元，占比21%，增速30%；兒科收入5.29億元，占比20%，增速32%。
瑞爾集團2022財年（截至2022年3月31日年度）種植科收入3.53億元，占比21.75%，比上年同期增長17.67%。與此對比，正畸科收入3.66億元，增長7%。
值得注意的是，瑞爾還披露了患者年齡結(jié)構(gòu)。在2021財年新患者人數(shù)中，50歲以上為4.74萬名，占比15.29%。在復(fù)診人次上百分比上，50歲以上為57.0%，顯著高于20歲或以下的46.4%和20歲至50歲的43.0%。
牙博士2021年種植口腔服務(wù)營收4.8億元，占全部營收44.7%，比上年同期增長34.8%；毛利率60.9%，比上年同期略降0.6%。與此對比，正畸業(yè)務(wù)2021年營收2.44億元，占比22.8%，毛利率51.3%。
牙博士的種植業(yè)務(wù)幾乎是正畸業(yè)務(wù)的2倍，毛利率高出近10個百分點，充分說明對老年人口腔市場的重視和工作力度。
可以看到，各家連鎖的種植業(yè)務(wù)已經(jīng)開始擔當營收主力，趕上甚至超越以年輕人為主的正畸業(yè)務(wù)。
另外，從與老人相關(guān)的種植、義齒業(yè)務(wù)相關(guān)的供應(yīng)鏈上游，也能看到快速進展。上市公司國瓷材料的生物醫(yī)療材料業(yè)務(wù)，主要就是指口腔修復(fù)材料，其生產(chǎn)的氧化鋯粉體材料為代表的新型非金屬牙科材料，逐漸成為牙科修復(fù)領(lǐng)域的主流材料。該項業(yè)務(wù)2018年收入3.35億元，毛利率54.82%，2021年收入6.95億元，毛利率62.33%，收入四年增長一倍有余。
另一家上市公司正海生物，旗下產(chǎn)品口腔修復(fù)膜主要用于頜面外科和種植牙領(lǐng)域，2017年收入0.87億元，毛利率92.53%，2021年收入1.92億元，毛利率90.39%，收入五年增長一倍多；骨修復(fù)材料主要用于牙頜骨缺損（或骨量不足）的填充和修復(fù)，2017年收入0.08億元，毛利率85.65%，2021年收入0.36億元，毛利率74.88%，收入五年增長三倍有余。
華西證券研報認為，“伴隨已是大勢所趨的種植牙集采，預(yù)期后續(xù)我國壓抑的牙種植需求將加速釋放，帶動口腔修補材料需求量水漲船高，目前國內(nèi)口腔修復(fù)材料市場由瑞士蓋氏占據(jù)地位（約70%），以正海生物為主的國產(chǎn)企業(yè)由于品牌粘性、市場教育、銷售讓利等因素暫居后位，集采驅(qū)動下將加速更具性價比優(yōu)勢的國產(chǎn)產(chǎn)品份額提升。海奧口腔修復(fù)膜具備獨特的雙層膠原結(jié)構(gòu)且可常溫貯存，海奧骨修補材料空間結(jié)構(gòu)、組成成分與天然骨類似且為國內(nèi)含膠原蛋白的骨修復(fù)材料，海奧產(chǎn)品臨床果、品牌應(yīng)、渠道布局及性價比兼具，有望優(yōu)先獲益。”
三、比較：通策凈利潤率多年25%以上，瑞爾高額薪酬支出致連年虧損，牙博士近30%銷售費用支撐高單位創(chuàng)收1、三家口腔連鎖比較：牙醫(yī)數(shù)量、牙椅數(shù)量、單位創(chuàng)收2021年報/2022財年
收入（億元）
牙醫(yī)數(shù)量（名
每名牙醫(yī)創(chuàng)收（萬元）
牙椅數(shù)量（張）
每張牙椅創(chuàng)收（萬元）
通策醫(yī)療
26.32
1624
162
2246
117
瑞爾集團
16.24
883
184
1214
134
牙博士
10.74
401
268
480
224
分析三家主要民營口腔連鎖機構(gòu)2021年/2022財年的單位創(chuàng)收能力，即每名牙醫(yī)和每張牙椅平均創(chuàng)收金額，發(fā)現(xiàn)：
通策醫(yī)療每名牙醫(yī)平均創(chuàng)收162萬元，每張牙椅平均創(chuàng)收117萬元；
瑞爾集團每名牙醫(yī)平均創(chuàng)收184萬元，每張牙椅平均創(chuàng)收134萬元；
牙博士每名牙醫(yī)平均創(chuàng)收268萬元，每張牙椅平均創(chuàng)收224萬元。
雖然通策醫(yī)療單位創(chuàng)收都在三家公司中排名末位，但其凈利率卻是高的，2019-2021分別為26.81%、26.10%、28.27%，多年保持在25%以上。
而牙博士2019-2021年凈利潤率為1.8%、3.3%、11.2%，瑞爾集團則連續(xù)三年虧損，2020-2022財年凈利潤率為-28.93%、-38.57%、-43.70%。
為什么通策醫(yī)療在每名牙醫(yī)、每張牙椅平均創(chuàng)收上并不占優(yōu)，但卻能多年保持25%以上的凈利率？而瑞爾集團連年虧損，和牙博士的單位創(chuàng)收能力，又是什么原因呢？
銷售費用占比：通策醫(yī)療1%不到，瑞爾集團5%左右，牙博士30%上下根據(jù)2021年財報，通策醫(yī)療當年銷售費用僅為0.25億元，占營收僅0.9%。其中廣告費1061萬元，宣傳費1026萬元，其他385萬元。
而另兩家民營連鎖口腔的銷售費用則高得多。瑞爾集團的銷售費用2022財年為0.8億元，占營收4.93%，2021財年為0.79億元，占比5.21%。
牙博士的銷售費用直接提升了幾個數(shù)量級。招股書披露的銷售及分銷開支，2019年為3億元，占營收34.4%，2020年2.43億元，占營收29.1%，2021年2.93億元，占營收27.3%。
高昂的銷售費用主要花在兩個方面：一是廣告宣傳，牙博士2021年用于營銷、推廣及廣告開支為1.65億元，占全部銷售費用56.31%，占全部營收15.36%。再進一步拆分，1.65億元的開支中，線上廣告0.82億元，線下廣告0.47億元，營銷推廣活動0.35億元。
瑞爾集團2022財年銷售費用中的廣告及營銷開支為0.34億元，2021財年為0.38億元。
二是銷售人員的薪酬開支，也占據(jù)了銷售費用的較高比重。牙博士2021年銷售及分銷開支中的員工成本為1.14億元，占銷售費用38.91%，占全部營收10.61%。其營銷人員448人，單人平均薪酬支出25.45萬元。
瑞爾集團2022財年銷售及經(jīng)銷開支中的雇員福利開支為0.4億元，營銷團隊209人，單人平均薪酬支出19.14萬元.
牙博士主要收入來源于三線城市蘇州，瑞爾集團主要收入來源于北京、上海等一線城市，而從銷售人員的單人平均薪酬支出來看，牙博士高出瑞爾集團33%，凸顯出對銷售人員的激勵強度之大。
通策醫(yī)療2021年報顯示，其銷售人員為44名，但在銷售費用中未列明薪酬支出，故無法進行比較。但其銷售費用占比僅0.9%，與其他民營口腔連鎖相比之低，已足以說明，其擁有的杭州口腔醫(yī)院這個在杭州乃至浙江省內(nèi)具有壟斷性影響力的金字招牌，助其節(jié)省巨額銷售費用，在與從零創(chuàng)建品牌的浙江省內(nèi)民營口腔連鎖競爭時，具有很大的先發(fā)優(yōu)勢。
薪酬支出占比：通策醫(yī)療36.89%，牙博士30.26%，瑞爾56.4%合并通策醫(yī)療2021年銷售成本及各項費用中的薪酬支出，共計10.26億元，占營收36.89%；相同的數(shù)據(jù)，牙博士為3.25億元，占營收30.26%，兩者差距在可理解范圍內(nèi)。
而瑞爾集團2022財年的雇員福利開支則高達9.16億元，占當年營收16.24億元的56.4%。具體來看，工資、薪金、花紅及其他津貼7.02億元，社會保障成本及住房公積金供款1.18億元，股份酬金開支0.95億元。
上述瑞爾集團雇員福利開支包括了公司所有員工的支出，如果單看其營業(yè)成本中的雇員福利開支，也就是對應(yīng)到牙醫(yī)（883名）、護理人員（1238名）、客服團隊（645名）共2766名員工的薪酬支出，2022財年為6.71億元，占全部營收41.32%，人均24.26萬元。
同樣的分析數(shù)據(jù)，通策醫(yī)療2021年營業(yè)成本中的薪酬支出為8.35億元，占全部營收30%，醫(yī)生（1624名）、醫(yī)技（212名）、護士（1850名）共3686人，人均22.65萬元。牙博士2021年營業(yè)成本中的薪酬支出為1.35億元，占全部營收12.57%，牙醫(yī)（401名）、護理人員（556名）、客服團隊（454名）共1411人，人均9.57萬元。
瑞爾集團醫(yī)護客服團隊的人均薪酬支出24.26萬元，是三家公司中高的，較通策醫(yī)療22.65萬元高出7.11%，較牙博士9.57萬元高出153.5%，顯示出一線城市高于二三線城市的薪酬成本水平。
從前文分析看，瑞爾集團的單名牙醫(yī)、單張牙椅創(chuàng)造收入居于通策醫(yī)療和牙博士之間，銷售費用保持在相對合理的5%水平，但為什么還會連年虧損？看來主要原因就是人工薪酬支出過高，收入的大部分給了牙醫(yī)。
高薪酬確實有利于構(gòu)建人員穩(wěn)定、經(jīng)驗豐富的牙醫(yī)團隊。瑞爾集團2021財年統(tǒng)計，其全職牙醫(yī)平均擁有10.2年的行業(yè)經(jīng)驗，50.7%的牙醫(yī)具有碩士或以上學(xué)位。同時，三年以下工作經(jīng)驗的牙醫(yī)留存率為71%，三年或以上工作經(jīng)驗的牙醫(yī)留存率為87.2%。
相比之下，牙博士的牙醫(yī)團隊顯得較為年輕，留存率較低。2021年擁有401名牙醫(yī)，平均工作年限5.8年，近19%牙醫(yī)擁有10年以上工作經(jīng)驗。留存率方面，2021年初級牙醫(yī)留存率為64.8%，中級及高級牙醫(yī)為75%。另外，于2019年1月1日受雇于牙博士的牙醫(yī)中，有37.6%（不包括實習牙醫(yī)）于2021年12月31日仍留任。
而牙博士低至9.57萬元的醫(yī)護客服團隊人均薪酬支出，當然一方面體現(xiàn)了蘇州作為三線城市，在薪酬水平上確實低于京滬及杭州等一二線城市，但另一方面，如果與前文分析的牙博士銷售人員人均薪酬25.45萬元相比，亦可清晰看出其經(jīng)營策略的重點所在，即加大營銷廣告投放和對銷售人員的激勵，重點拓展高客單價、需求旺盛的種植業(yè)務(wù)。
處在老齡化加速和口腔市場碎片化的2022年，正是連鎖機構(gòu)大舉擴張的關(guān)鍵時點。本系列下篇文章將重點探討三家公司未來的擴張計劃和策略，而這，將決定未來5-10年的中國口腔市場格局
拓展知識：湖北黃石種植牙多少錢一顆
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