前沿拓展：碧蓮盛植發(fā)醫(yī)院正規(guī)嗎
圖片來源@視覺中國
文丨小謙
2016的這個時候，處在畢業(yè)季的康康正煩惱不已，既要準(zhǔn)備論文答辯，還面臨找工作進(jìn)入社會的壓力，令他感到難堪的是，頭頂?shù)臑醢l(fā)越來越稀疏，心情也愈發(fā)煩躁?！澳昙o(jì)輕輕怎么就禿了呢？”，為此，他開始頻繁瀏覽和咨詢植發(fā)項(xiàng)目，后在朋友的推薦下進(jìn)行了植發(fā)手術(shù)。
像康康這樣的年輕人不在少數(shù)，近幾年脫發(fā)在社交媒體的討論度越來越高，弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，中國2020年有約2.51億人患有脫發(fā)。植發(fā)作為一種調(diào)節(jié)脫發(fā)的手術(shù)，在旺盛的需求下正快速成長，其背后也催生出一個龐大的市場。
6月17日，雍禾醫(yī)療集團(tuán)有限公司正式向港交所遞交招股書，擬主板掛牌上市。如果一切順利，雍禾植發(fā)將成為“植發(fā)領(lǐng)域第一股”。不過在大麥微針、新生植發(fā)、碧蓮盛等頭部企業(yè)緊隨其后的情況下，為什么第一個沖擊IPO的卻是雍禾醫(yī)療呢？它的植發(fā)生意未來又將如何發(fā)展呢？
“禿”然崛起的植發(fā)生意經(jīng)據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2016年，中國植發(fā)行業(yè)市場規(guī)模僅為57.0億元，但隨后幾年迎來高速發(fā)展，增速保持在60%-80%，2020年市場規(guī)模便已攀升至208.3億元，預(yù)計(jì)到2025年將超過400億。
一個人開始在意頭發(fā)的得失可以說是成熟的標(biāo)志，但很多人都開始在意發(fā)量問題，對于植發(fā)行業(yè)來說就是重大利好，雍禾醫(yī)療便是這條賽道涌現(xiàn)出的佼佼者。
其實(shí)國內(nèi)植發(fā)業(yè)務(wù)在90年代便已經(jīng)開展，但早期并沒有受到太多人的關(guān)注。雍禾醫(yī)療的創(chuàng)始人張玉卻看到了植發(fā)領(lǐng)域的爆發(fā)潛力，在2005年成立了雍禾醫(yī)療，并在2013年將業(yè)務(wù)拓展至全國，2018年至2020年，雍禾醫(yī)療開始迅速擴(kuò)張，目前覆蓋全國50個城市。
與此同時，植發(fā)領(lǐng)域也從草莽階段進(jìn)入正規(guī)化階段，逐步形成了行業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，但這個過程中卻鮮少有公立醫(yī)院的身影，大部分工作都是有民間機(jī)構(gòu)自發(fā)完成的。是什么原因，令雍禾醫(yī)療、大麥微針、新生植發(fā)、碧蓮盛等四家民營植發(fā)企業(yè)一同出線，并被公認(rèn)為植發(fā)領(lǐng)域的“四大龍頭”呢？
彼之“雞肋”，我之蜜糖目前國內(nèi)植發(fā)市場主要分為四塊，分別是民營連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)、民營非連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)、醫(yī)美整形機(jī)構(gòu)植發(fā)項(xiàng)目以及公立醫(yī)院植發(fā)。據(jù)動脈網(wǎng)數(shù)據(jù)，其中雍禾醫(yī)療、大麥微針、新生植發(fā)和碧蓮盛在內(nèi)的民營連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)占據(jù)了國內(nèi)近半的市場份額，而公立醫(yī)院植發(fā)業(yè)務(wù)只占10%市場份額。
實(shí)際上，多數(shù)公立醫(yī)院以調(diào)節(jié)脫發(fā)病主要以非手術(shù)調(diào)節(jié)為主，而且公立醫(yī)院并沒有設(shè)置專門的植發(fā)科室，一般是將其歸置到皮膚科，也有部分醫(yī)院將其放在整形外科。脫發(fā)患者如果不是下過一番功夫，也很難因?yàn)槊l(fā)問題找到公立醫(yī)院。
而醫(yī)美整形機(jī)構(gòu)則是視植發(fā)為“雞肋”?！爸舶l(fā)實(shí)際上是個辛苦活，花的時間很長，很多醫(yī)生不太愿意做這個?！鄙虾Ｄ炒笮驼螜C(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人孫某向筆者表示。
植發(fā)技術(shù)有兩種，F(xiàn)UT和FUE，F(xiàn)UT被稱為“剝離方法”，即從后枕部頭皮或其他毛發(fā)豐富的區(qū)域采集條帶或毛囊組，將其放入受脫發(fā)影響的頭皮切口中，對醫(yī)生要求較高，會留下線狀瘢痕，比較影響美觀，因此近幾年FUE技術(shù)應(yīng)用的比較多。
FUE被稱為“取發(fā)”，是醫(yī)生使用高倍顯微鏡和專業(yè)植發(fā)器材提取患者后枕部健康毛囊，分離后即種植到患者植發(fā)區(qū)，創(chuàng)傷小、風(fēng)險低，但價格也更高。
一般來說，植發(fā)手術(shù)是按毛囊收費(fèi)的，單個毛囊10-20元不等，但一次植發(fā)移植的毛囊動輒上千個，因此一場植發(fā)手術(shù)費(fèi)用在3萬元到6萬元之間不等。
“我種植了3600株，大概花了五萬多?！笨悼祷貞浧饠?shù)年前進(jìn)行的植發(fā)手術(shù)：“從上午10點(diǎn)做到晚上7點(diǎn)，醫(yī)生用了兩三個小時給我取出毛囊，然后帶著兩個護(hù)士輪流一起種，中間只起來上了次廁所。”
“整形機(jī)構(gòu)是要盈利的，占用手術(shù)室這么長的時間，已經(jīng)能做兩到三臺的隆胸或者隆鼻手術(shù)，相比下來營收更高?！?孫某有些無奈：“目前植發(fā)項(xiàng)目在我們機(jī)構(gòu)只能占3%左右吧?！?/p>
“不過植發(fā)項(xiàng)目的利潤空間還是很大的。”孫某用“手工活”來形容植發(fā)手術(shù)：“這里其實(shí)技術(shù)含量并不是太高，而且沒有手術(shù)耗材，大的成本就是人力成本?！?/p>
因此，在公立醫(yī)院和整形機(jī)構(gòu)并不將重心放在植發(fā)領(lǐng)域的背景下，雍禾醫(yī)療等連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)憑借其遍布全國規(guī)模應(yīng)和上下一體的營銷手段，搶占了植發(fā)賽道的近半市場。
但為什么是雍禾醫(yī)療率先遞交招股書呢？
“植發(fā)第一股”只有一個，為什么偏偏是雍禾？而雍禾醫(yī)療領(lǐng)先大麥微針、新生植發(fā)及碧蓮盛，率先沖擊IPO，也是有跡可循的。
首先，雍禾醫(yī)療從單一的植發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，如今它的定位已經(jīng)是“一站式毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)”。從其收入來看，2019年，雍禾醫(yī)療開始產(chǎn)生醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)收入，來自醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)業(yè)務(wù)的收入由2019年1506萬元快速增長至2020年的人民幣2.1億元。
而且和一次性醫(yī)療服務(wù)的植發(fā)業(yè)務(wù)不同，醫(yī)療養(yǎng)固復(fù)購率較高，2019年，雍禾醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)復(fù)購率于達(dá)15.6%，2020年增加到28.9%。
其次，雍禾醫(yī)療通過不斷并購來擴(kuò)張自己的版圖。2017年，雍禾醫(yī)療收購倫敦毛發(fā)修復(fù)企業(yè)史云遜的中國內(nèi)地業(yè)務(wù)，2018年，雍禾醫(yī)療憑借史云遜在毛發(fā)修復(fù)方面經(jīng)驗(yàn)開始進(jìn)軍醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)領(lǐng)域，在各家醫(yī)療機(jī)構(gòu)以“店中店”模式設(shè)置醫(yī)學(xué)健發(fā)中心。同時雍禾醫(yī)療還收購源自美國的知名植發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商顯赫植發(fā)的香港業(yè)務(wù)，2021年5月，雍禾植發(fā)將業(yè)務(wù)延至中國內(nèi)地之外。
雍禾醫(yī)療還曾表示，將在合適機(jī)會出現(xiàn)時，考慮在人口龐大且對植發(fā)醫(yī)療服務(wù)需求相對較高的新市場收購醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
“近幾年醫(yī)美市場火熱，據(jù)我了解，一些有名的連鎖整形機(jī)構(gòu)、非連鎖的整形機(jī)構(gòu)，甚至是專門做某個科室的醫(yī)美機(jī)構(gòu)都有人來談收購?！睂O某觀察到的現(xiàn)象也與雍禾醫(yī)療可能的動作相吻合。
另外，雍禾醫(yī)療的客單價相對較高一些。南方都市報曾在今年4月對深圳市五家連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)進(jìn)行走訪，分別是雍禾醫(yī)療、大麥微針、新生植發(fā)、碧蓮盛、倍生，并從綜合術(shù)前檢測溝通、方案定制、售后保障等方面進(jìn)行測評。測評結(jié)果發(fā)現(xiàn)，雍禾醫(yī)療給其建議的調(diào)節(jié)套餐為18800元，遠(yuǎn)超于其它四家。
不過重要的原因是雍禾醫(yī)療開店的堅(jiān)決，而與之對比的是同期競爭對手的“失語”。此前雍禾醫(yī)療用了12年不過開出來22家門店，近4年則是迅速新增了29家門店。
碧蓮盛雖然在2018年獲得華蓋資本5億元融資，但門店依然維持在30家左右；大麥微針曾聲稱，3年內(nèi)在海外新增20家以上的機(jī)構(gòu)，但直到去年只在美國開設(shè)了一家分院，用于技術(shù)交流。
綜上幾點(diǎn)，雍禾逐漸和其他三家拉開距離，并率先沖擊IPO。
“植發(fā)第一股”背后還有哪些隱患？在同一個賽道下，優(yōu)先申請上市將獲得更多資本關(guān)注，有利于緩解自身經(jīng)營壓力，快速搶占市場。雖然植發(fā)賽道都在摩拳擦掌，但顯然已經(jīng)轉(zhuǎn)變了業(yè)務(wù)形態(tài)，并占據(jù)了一定市場規(guī)模的雍禾醫(yī)療先手優(yōu)勢巨大，因此打響了上市第一槍。
據(jù)雍禾招股書數(shù)據(jù)聲稱，無論在任何方面，雍禾都是業(yè)內(nèi)的佼佼者，且。
以2020年來自植發(fā)的總收入計(jì)，雍禾醫(yī)療收入14億元，排名行業(yè)第一，超過行業(yè)第二、三的總和，第二、三、四名為植發(fā)收入為7.1億、6億、4.9億。
以接受植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的患者數(shù)量來看，2020年雍禾醫(yī)療患者人數(shù)5.1萬人，排名行業(yè)第一，第二、三、四名分別為3.7萬人、3.0萬人、2.5萬人。
以植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量來看，截至后實(shí)際可行日期，雍禾醫(yī)療在全國擁有51家植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，排名行業(yè)第一，第二、三、四名分別為32家、30家、29家。
以醫(yī)生數(shù)量來看，雍禾醫(yī)療注冊醫(yī)生189人，排名行業(yè)第一，超過后三家植發(fā)機(jī)構(gòu)注冊醫(yī)生人數(shù)總和，第二、三、四名分別為70人、60人、55人。
雖然招股書并未對第二、三、四名指名道姓，但業(yè)界通常將雍禾醫(yī)療、大麥微針、新生植發(fā)和碧蓮盛相提并論，位列雍禾醫(yī)療后三名得或許正是其他三家連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)。
不過雖然雍禾植發(fā)有望成為“植發(fā)第一股”，但仍然由許多問題亟待解決。
（1）賽道天花板有限，頭部企業(yè)成長存疑
雖然植發(fā)賽道成長可觀，但市場對于頭部企業(yè)的成長性始終存疑，而且認(rèn)為植發(fā)業(yè)務(wù)作為細(xì)分醫(yī)療服務(wù)市場的天花板有限。美國大的植發(fā)連鎖集團(tuán)Bosley，40年的時間開出73家門店，但年?duì)I收僅在1-5億美元左右。
這也導(dǎo)致了資本對于我國植發(fā)企業(yè)充滿了質(zhì)疑，因此雍禾醫(yī)療需要向市場證明其能夠不斷擴(kuò)大用戶規(guī)模，以及除植發(fā)業(yè)務(wù)外，開拓出具有不斷增長潛力的附加業(yè)務(wù)。
“據(jù)我了解，市場上有一家醫(yī)院主要是做種植眉毛，而且客單價在8萬到10萬左右?！睂O某向筆者介紹：“種植眉毛難度相對較高一點(diǎn)，因?yàn)檫x取的毛發(fā)必須要和眉毛性狀類似，而且不能一直生長，一般是取鬢角部位，而且眉毛的范圍也比較小，醫(yī)生也不會很吃力?！?/p>
“另外，胡子種植在國外也是比較火的項(xiàng)目，但是在國內(nèi)的話還是有待發(fā)展?！睂O某認(rèn)為毛發(fā)種植領(lǐng)域還有許多拓展空間：“現(xiàn)在也有一些國內(nèi)特色的毛發(fā)種植項(xiàng)目，比如有許多男明星在做的鬢角種植，有一些女性做私密處毛發(fā)種植，這些項(xiàng)目的客單價都要比單純的植發(fā)要高?！?/p>
總而言之，毛發(fā)領(lǐng)域賽道還可以不斷拓展邊界，雍禾醫(yī)療雖然如今已經(jīng)在這些方面進(jìn)行試水，但今后或許分出一部分精力與資源去重點(diǎn)探討。
（2）植發(fā)業(yè)務(wù)獲客難，營銷費(fèi)用過高
據(jù)雍禾醫(yī)療招股書顯示，2018-2020年，雍禾醫(yī)療的毛利率分別高達(dá)75.1%、72.6%和74.6%，不過亮眼的數(shù)據(jù)下是令人驚嘆的營銷費(fèi)用，與這三年對應(yīng)的銷售及營銷開支分別為4.64億元、6.5億元、7.8億元。
經(jīng)測算我們可以發(fā)現(xiàn)，這三年來雍禾醫(yī)療營銷費(fèi)用總投入約19億元，而這三年來其總調(diào)節(jié)人數(shù)為17.6萬，平均每人獲客成本為10795元。高昂的營銷費(fèi)用，終蠶食了雍禾醫(yī)療的利潤，導(dǎo)致其三年來的凈利率僅為5.7%、2.9%和10%。
而且相比具有強(qiáng)烈社交應(yīng)，復(fù)購率相當(dāng)高的醫(yī)美行業(yè)，大部分消費(fèi)者在植發(fā)后卻不會推薦給他人，很難以單個用戶為半徑形成顯著的拉新果。因此雍禾醫(yī)療接下來需要考慮的是，在客源的基礎(chǔ)上壓縮營銷成本，提高自己的利潤。
（3）營銷大于療，負(fù)面輿情發(fā)酵
相比雍禾醫(yī)療鋪天蓋地的廣告，它的療似乎處在另一個極端。在知乎、豆瓣等社區(qū)中有很多消費(fèi)者聲討雍禾醫(yī)療，認(rèn)為并沒有達(dá)到其在調(diào)節(jié)前宣稱的果。在黑貓投訴上，也可以找到質(zhì)疑雍禾醫(yī)療改良果的投訴內(nèi)容。
但實(shí)際上，由于人體原因，植發(fā)果很難盡如人意?！拔沂峭ㄟ^朋友找的醫(yī)生，所以他跟我說了些實(shí)話?！笨悼等缃耦^頂?shù)念^發(fā)現(xiàn)在看去還是有一點(diǎn)稀疏：“醫(yī)生說M型發(fā)際線的部位可以與正常人無異，但是毛囊種植在頭頂?shù)脑?，成活率會比較低，現(xiàn)在我的情況也確實(shí)是這樣?！?/p>
“不過后面取毛囊的部位就有點(diǎn)問題了，取過頭發(fā)以后會有一些疤痕?！彪m然在頭發(fā)的遮擋下，很難看到疤痕，但是據(jù)康康所言，“自己摸上去就會發(fā)現(xiàn)了”。
然而在雍禾醫(yī)療的營銷話術(shù)中卻隱瞞了這些問題，這也導(dǎo)致了消費(fèi)者植發(fā)出現(xiàn)問題尋求售后也無法解決的情況。據(jù)招股書顯示，于往績記錄期間，雍禾醫(yī)療因未有遵守《中華人民共和國廣告法》或《醫(yī)療廣告管理辦法》的若干獨(dú)立不合規(guī)事件而被相關(guān)政府罰款的事件發(fā)生。
回歸到醫(yī)療本質(zhì)，是今后雍禾醫(yī)療應(yīng)該去做的事情。向消費(fèi)者講明利害，而不是以虛假果的方式誘騙其進(jìn)行消費(fèi)。同時也要對消費(fèi)者進(jìn)行科普和教育，使其有正確的調(diào)節(jié)理念。
（4）接待人員資質(zhì)不透明，消費(fèi)者不信任
雖然雍禾醫(yī)療醫(yī)生數(shù)量在業(yè)界，但在南方都市報對其的走訪中卻發(fā)現(xiàn)，為其接診的工作人員表示自己是醫(yī)生，但經(jīng)查證卻并無醫(yī)生職業(yè)資格。
“雍禾醫(yī)療這類植發(fā)機(jī)構(gòu)，和我們線下的整形機(jī)構(gòu)類似，都是先由這樣的角色接待，但我們是一開始就講明的?！?孫某這樣解釋道：“可以類比成其他公司的銷售，經(jīng)過她們接待并問明需求后，再經(jīng)由醫(yī)生進(jìn)行面診?！?/p>
醫(yī)生團(tuán)隊(duì)是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的核心，對其進(jìn)行包裝宣傳無可厚非。但消費(fèi)者更希望得到醫(yī)生專業(yè)的解答，而不是將脫發(fā)的需求和情感釋放在非醫(yī)療人士上，從而引起他們對機(jī)構(gòu)的不信任。因此雍禾醫(yī)療今后應(yīng)該將其接待人員進(jìn)行透明化，爭取到消費(fèi)者的理解，在問診第一步便做好口碑。
結(jié)語：總而言之，目前植發(fā)生意在國內(nèi)仍然十分具有潛力，據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，中國2020年有約2.51億人患有脫發(fā)，但植發(fā)手術(shù)量僅為51.6萬例，滲透率僅為0.21%。市場需求尚未得到滿足，因此還存在較大發(fā)展空間。
再參考醫(yī)美行業(yè)整體發(fā)展，從市場爆發(fā)，到魚龍混雜，再到現(xiàn)在監(jiān)管逐漸到位，植發(fā)行業(yè)隨著準(zhǔn)入門檻提升、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建立以及消費(fèi)者鑒別能力逐漸增強(qiáng)，或許也將迎來小、散、亂醫(yī)療機(jī)構(gòu)的淘汰和整合階段。雍禾醫(yī)療作為其中頭部企業(yè)，去除營銷光環(huán)后，從單一植發(fā)轉(zhuǎn)向綜合調(diào)節(jié)，或許將成為其未來發(fā)展方向。
拓展知識：碧蓮盛植發(fā)醫(yī)院正規(guī)嗎
1、北京碧蓮盛植發(fā)醫(yī)院
北京碧蓮盛植發(fā)醫(yī)院是一家以植發(fā)為主營業(yè)務(wù)的植發(fā)醫(yī)院。碧蓮盛國內(nèi)一家專科醫(yī)院在國內(nèi)，機(jī)構(gòu)的的存在形式包括的綜合醫(yī)院的承包科室以及獨(dú)立的醫(yī)院，而碧蓮盛是一家專業(yè)的獨(dú)立醫(yī)院，是國內(nèi)的領(lǐng)軍品牌。碧蓮盛是國內(nèi)極少數(shù)具備正規(guī)的醫(yī)療資質(zhì)的機(jī)構(gòu)之一，可在北京衛(wèi)生信息網(wǎng)上查詢。
2、熙朵國際植發(fā)中心
本次授牌儀式由亞洲毛發(fā)修復(fù)外科學(xué)會、中國毛發(fā)修復(fù)外科學(xué)會主辦。熙朵國際植發(fā)中心承辦的。熙朵國際植發(fā)中心是一家專門通過植發(fā)調(diào)節(jié)脫發(fā)的國際品牌連鎖機(jī)構(gòu)。
3、鄭州中植植發(fā)醫(yī)院有限公司
鄭州中植植發(fā)醫(yī)院有限公司于2018年11月14日成立。法定代表人李明,公司經(jīng)營范圍包括：從事醫(yī)療科技、生物科技領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)咨詢、技術(shù)開發(fā)、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)推廣、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，健康管理咨詢，美容服務(wù)；銷售：假發(fā)等。
4、湖南禾信植發(fā)醫(yī)院有限公司
湖南禾信植發(fā)醫(yī)院有限公司于2016年11月28日成立。法定代表人代慶成，公司經(jīng)營范圍包括：門診部；外科整形?？?；皮膚病專科等。
5、北京熙朵植發(fā)
北京熙朵植發(fā)，植發(fā)醫(yī)院采用的植發(fā)技術(shù)。植發(fā)技術(shù)的是否先進(jìn)，也版會影響到植發(fā)后的植發(fā)果權(quán)，影響到毛囊的成活率。
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