前沿拓展：上顎門(mén)牙種植牙要多少錢(qián)
在這場(chǎng)看牙潮背后，診所正在被材料供應(yīng)鏈、人力、房租、競(jìng)爭(zhēng)、資本等諸多因素裹挾著，并非人們想象中的暴利。
文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 李秀芝
編輯｜王芳潔
頭圖來(lái)源｜全景網(wǎng)
一輛寶馬和一輛寶來(lái)。近幾年，劉然的父母在牙科上花了大錢(qián)，大致和兩輛車的費(fèi)用差不多。她父親做了全口種植，嘴里有14顆牙植體，母親也種了8顆牙。
作為80后的職場(chǎng)白領(lǐng)，劉然當(dāng)然不落人后。為了改良臉型，她也做了正畸和種植，所費(fèi)不菲。
劉然一家不是個(gè)例。隨著城鎮(zhèn)居民整體消費(fèi)水平的提升，醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)尤其，用戶口腔保健意識(shí)快速覺(jué)醒。
《中國(guó)衛(wèi)生和計(jì)劃生育統(tǒng)計(jì)年鑒》顯示，醫(yī)院口腔科門(mén)急診人次，從2008年的7050萬(wàn)人次，攀升至2016年的1.3億人次，復(fù)合增長(zhǎng)率8.1%。與其他市場(chǎng)化率相對(duì)較高的行業(yè)（如皮膚科、眼科、耳鼻喉科）相比，無(wú)論就診人次還是復(fù)合增長(zhǎng)率，均呈現(xiàn)出更快的發(fā)展。
這使得口腔行業(yè)的淘金者蜂擁而至。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2017年到2018年的民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)數(shù)量，由47033家增長(zhǎng)到了54479家（僅指在工商有注冊(cè)登記的數(shù)量，市場(chǎng)中民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)數(shù)量超過(guò)8萬(wàn)家）。
就在今年雙11前夕，阿里健康聯(lián)合支付寶上線了口腔夜診所預(yù)約服務(wù)，覆蓋全國(guó)22個(gè)城市的118家口腔診所。
“這一服務(wù)改變了曾經(jīng)大部分口腔診所夜間無(wú)服務(wù)的情況，解決了許多消費(fèi)者，尤其是白領(lǐng)人群上班時(shí)間不能看牙（或請(qǐng)假看牙），周末預(yù)約看牙不便的痛點(diǎn)”，阿里健康消費(fèi)醫(yī)療口腔行業(yè)負(fù)責(zé)人趙柯向《中國(guó)企業(yè)家》透露，上線首周，其夜診所預(yù)約訂單占到了每天預(yù)約訂單的15%以上。
從資本層面來(lái)看，從2017年至今，口腔領(lǐng)域合計(jì)完成融資數(shù)十起，融資總額近40億人民幣。
2015年初，專注于口腔醫(yī)療領(lǐng)域的投資機(jī)構(gòu)——“松柏投資”也成立了。它在口腔產(chǎn)業(yè)廣泛投資，從上游的產(chǎn)品和技術(shù)、中游的軟件、培訓(xùn)和分銷，到下游的醫(yī)療服務(wù)，投資了惠州口腔醫(yī)院、銳珂牙科、時(shí)代天使、華光口腔、紅太陽(yáng)口腔、摩爾齒科、同步齒科，以及多家中國(guó)境外的牙科企業(yè)。
“大醫(yī)療的醫(yī)保付費(fèi)、準(zhǔn)入門(mén)檻和政策變化，讓企業(yè)面臨較大的不確定性?？谇灰宰灾飨M(fèi)為主，相對(duì)市場(chǎng)化，行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)弱周期性，跟經(jīng)濟(jì)和社會(huì)同步，企業(yè)的發(fā)展環(huán)境較穩(wěn)定且具可預(yù)見(jiàn)性”，松柏投資聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事總經(jīng)理馮岱表示。他曾先后就職于高盛集團(tuán)和華平投資，在醫(yī)療健康領(lǐng)域有十余年投資經(jīng)驗(yàn)。
松柏投資聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事總經(jīng)理馮岱。來(lái)源：被訪者
然而，在這場(chǎng)看牙潮背后，診所正在被材料供應(yīng)鏈、人力、房租、競(jìng)爭(zhēng)、資本等諸多因素裹挾著，并非人們想象中的暴利。
瘋狂的看牙族徐勇剛是湖北省孝感市中心醫(yī)院副主任醫(yī)師，亦是口腔醫(yī)學(xué)深度科普達(dá)人，其微博擁有超20萬(wàn)名粉絲。徐勇剛告訴《中國(guó)企業(yè)家》，他愿意堅(jiān)持做科普，是因?yàn)樵谂R床上不斷接診到一些痛心的病例，而每一個(gè)病例都是完全可以避免惡化的。
徐勇剛印象深刻的病例，是一位三十歲的女士。我們姑且叫她M女士。據(jù)徐勇剛形容，M女士很漂亮，也很有氣質(zhì)。年輕時(shí)，其上頜牙做了6顆美容冠，后來(lái)經(jīng)常出現(xiàn)牙齦瘺管，并一直伴隨口腔異味。
M女士找到徐勇剛就診時(shí)，其口腔X光片顯示，整個(gè)上頜骨大范圍骨質(zhì)破壞。拆除其美容冠以后，徐勇剛發(fā)現(xiàn)只剩殘根腐質(zhì)，基本沒(méi)有保存的條件，且惡臭的牙床慘不忍睹。后，她住院拔除了6顆殘根，并做了上頜骨病損刮治術(shù)。
M女士曾在徐勇剛面前數(shù)次落淚，稱悔不該鬼迷心竅做了美容冠。當(dāng)初她僅僅是有一點(diǎn)牙齒不齊，又不想矯正，嫌麻煩。聽(tīng)說(shuō)美容冠很好，她就把牙給磨了。她根本不知道，把好牙磨掉后會(huì)有這么大的傷害。
“在我第一次接診她時(shí)，就看到她的6顆美容冠一片慘白，大小形態(tài)也不協(xié)調(diào)。真的很難理解，女人在追求美的路上怎會(huì)如此不堪?！毙煊聞偮詭П瘧嵉馗锌?/p>
不止女性，一些特定圈層的男性，對(duì)自己包括牙齒在內(nèi)的外貌要求也近乎苛刻。
媒體人小崔在牙科診所就診時(shí)，遇到過(guò)一位小有名氣的男演員，對(duì)方也想整牙。在小崔看來(lái)，此人的牙齒整齊，幾乎看不出有任何缺點(diǎn)。對(duì)方卻希望，上顎前排的每一顆牙，都跟下顎對(duì)應(yīng)的牙嚴(yán)絲合縫，以張嘴說(shuō)話或笑起來(lái)露出的比例一樣。“表演無(wú)法避免露齒。尤其是拍近景甚至特寫(xiě)時(shí)，牙齒任何一點(diǎn)細(xì)微的問(wèn)題，都會(huì)被無(wú)限放大?！?/p>
與瘋狂的看牙欲望對(duì)應(yīng)的，是價(jià)格高居不下的賬單。
“一個(gè)人如果種一口牙，其價(jià)值相當(dāng)于一輛寶馬汽車。但讓人遺憾的是，這輛寶馬汽車并沒(méi)有開(kāi)在馬路上，而是被‘含’在了嘴里。”2017年3月，在全國(guó)政協(xié)十二屆五次會(huì)議醫(yī)衛(wèi)45組小組討論會(huì)上，華西口腔醫(yī)學(xué)院主任醫(yī)師周學(xué)東的發(fā)言，讓在場(chǎng)其他委員覺(jué)得有點(diǎn)不可思議。
周學(xué)東透露，彼時(shí)在中國(guó)醫(yī)院臨床中使用的牙植體，貴的來(lái)自瑞士，其價(jià)格高達(dá)8萬(wàn)元一枚。
8萬(wàn)或許是一個(gè)上限數(shù)字，但看牙貴已成為共識(shí)。除了種植牙，口腔行業(yè)做牙齒正畸調(diào)節(jié)的價(jià)格也高?！?018年中國(guó)正畸市場(chǎng)消費(fèi)藍(lán)皮書(shū)》顯示，根據(jù)矯治器材料和固定技術(shù)的不同，一次正畸服務(wù)的價(jià)格為2萬(wàn)元~8萬(wàn)元不等。
被裹挾的口腔機(jī)構(gòu)看牙什么時(shí)候變得如此貴了？徐勇剛回憶，二十多年前，他還在武漢大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院實(shí)習(xí)時(shí)，社會(huì)上并沒(méi)有這種認(rèn)知，輿論上也沒(méi)有這種態(tài)度。
在一篇微博問(wèn)答中，徐勇剛寫(xiě)道：“那個(gè)年代，國(guó)內(nèi)醫(yī)生普遍用的牙椅還是‘剃頭椅’，升降靠用腳猛蹬油泵柄，鉆牙僅有兩臺(tái)渦輪機(jī)，并且一組人爭(zhēng)搶著鉆，經(jīng)常把機(jī)子拖去拖來(lái)，吹干牙面用捏橡皮球方式，根管調(diào)節(jié)都是手動(dòng)銼，沒(méi)有機(jī)動(dòng)鎳鈦系統(tǒng)，也沒(méi)有根管長(zhǎng)度測(cè)量?jī)x，全憑手感，誤差大，調(diào)節(jié)質(zhì)量不太高，但也能解決大部分牙痛，比吃藥止痛果不知強(qiáng)多少倍?！?/p>
隨后幾年，現(xiàn)代根管調(diào)節(jié)、烤瓷牙、種植牙、隱性矯正等技術(shù)及相應(yīng)設(shè)備，陸續(xù)在中國(guó)引進(jìn)和推廣。各種面向牙醫(yī)的培訓(xùn)班也紛至沓來(lái)。這在有形或無(wú)形中，都增加了口腔診所/醫(yī)院的成本，轉(zhuǎn)而嫁接到消費(fèi)者身上。比如，“越是培訓(xùn)費(fèi)昂貴的項(xiàng)目，臨床收費(fèi)也高?！毙煊聞傉f(shuō)。
徐勇剛還指出，雖然任何醫(yī)學(xué)專科都需要職后再教育，但都沒(méi)有口腔科表現(xiàn)得突出。以口腔種植讀書(shū)會(huì)主辦的一期口腔種植手術(shù)培訓(xùn)班為例，為期三天，人均收費(fèi)35000元。“牙醫(yī)參加一個(gè)小型的三日培訓(xùn)班費(fèi)用，超過(guò)很多內(nèi)科醫(yī)生出外進(jìn)修一年的花費(fèi)?！?/p>
“現(xiàn)在北京一半的牙科門(mén)診基本不掙錢(qián)?！睔g樂(lè)口腔聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁孫延向《中國(guó)企業(yè)家》直言。
孫延給記者算了一筆賬：在口腔行業(yè)，主要的成本是人力成本，大約占到總收入的40%~50%。房租成本和醫(yī)療耗材供應(yīng)鏈成本分別占到20%左右。此外，還有各種稅費(fèi)等雜費(fèi)。因此，“一家門(mén)診能做到10%以上的凈利潤(rùn)，就好了”。
根據(jù)孫延從衛(wèi)健委得到的數(shù)據(jù)，北京目前有6000多家口腔診所?！斑@是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的紅海市場(chǎng)。也就是說(shuō)，北京1公里范圍內(nèi)，能找出10家口腔診所。在消費(fèi)者充分選擇的情況下，口腔診所不會(huì)有暴利產(chǎn)生。如果還有暴利，我不會(huì)降價(jià)去求生嗎？”他反問(wèn)。
歡樂(lè)口腔聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁孫延。攝影：史小兵
事實(shí)上，隨著商業(yè)資本的介入，許多口腔診所甚至經(jīng)歷過(guò)血虧的代價(jià)。
2013年，世紀(jì)長(zhǎng)河集團(tuán)正式成為歡樂(lè)口腔的天使投資方，以近6000萬(wàn)元的估值，對(duì)歡樂(lè)口腔投資了1500萬(wàn)元。孫延記得，當(dāng)首輪融資到位后，歡樂(lè)口腔的賬上資金充裕，便想快速發(fā)展做大，資方也希望他們遍地開(kāi)花。
在之后的3年里，歡樂(lè)口腔的診所迅速?gòu)谋本┮坏財(cái)U(kuò)張到了十多個(gè)城市，診所數(shù)量也從十幾家開(kāi)到了四五十家。同時(shí)，歡樂(lè)口腔不再局限于診所，開(kāi)始開(kāi)更大規(guī)模的口腔醫(yī)院。這使得歡樂(lè)口腔的財(cái)務(wù)報(bào)表亦迅速惡化。
更的例子是拜博口腔。這家創(chuàng)始于1993年的老牌口腔連鎖品牌，先后在2011年和2012年拿到了海通開(kāi)元和建銀醫(yī)療分別8000萬(wàn)元和1.5億元的投資。2014年6月，聯(lián)想控股更是向拜博口腔投出10億元。至此，拜博口腔一度走上瘋狂擴(kuò)張之路。
數(shù)據(jù)顯示，2014年~2018年，拜博口腔門(mén)店數(shù)量分別為75家、135家、200家、212家、213家，門(mén)店數(shù)翻了近3倍。另一方面，2015年~2017年，拜博凈虧損金額分別為6.91億元、7.95億元、7.93億元，即三年累計(jì)虧損超20億元。
聯(lián)想控股曾對(duì)外表示，過(guò)去幾年，拜博隨著門(mén)店數(shù)量增加，原有成熟門(mén)店受到同城其他品牌同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響而增長(zhǎng)平緩，同時(shí)仍有較多爬坡期的醫(yī)院和門(mén)診面臨虧損，且總部為支撐前期擴(kuò)張和門(mén)店爬坡的資金需求，承擔(dān)了較高債務(wù)負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致財(cái)務(wù)費(fèi)用緊張。
2018年年中，拜博迎來(lái)新的大股東。泰康人壽以逾20億元獲得拜博口腔51.56%股權(quán)。而后，拜博口腔更名為泰康拜博口腔（為避免歧義，以下仍稱拜博）。
拜博管理層也出現(xiàn)了“大換血”。創(chuàng)始人黎昌仁讓出董事長(zhǎng)職位，由泰康保險(xiǎn)集團(tuán)副總裁、泰康健康產(chǎn)業(yè)投資執(zhí)行官劉挺軍擔(dān)任。同樣來(lái)自泰康的朱正宏擔(dān)任CEO，他擁有華西醫(yī)科大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)的本科和北京大學(xué)口腔頜面外科的碩博學(xué)歷。
由于不賺錢(qián)又無(wú)法吸引外部投資，更多診所退出了市場(chǎng)。孫延的觀察是，“中國(guó)的民營(yíng)口腔市場(chǎng)是個(gè)大舞臺(tái)。每隔一兩年會(huì)有一個(gè)品牌興起。兩三年過(guò)后，它們可能又消失掉了”。
破局與回歸對(duì)口腔診所來(lái)說(shuō)，擴(kuò)張真的是陷阱嗎？或許也有例外。
2017年8月，瑞爾集團(tuán)宣布完成由高盛集團(tuán)和高瓴資本共同投資的9000萬(wàn)美元D輪融資，并計(jì)劃在2025年之前建設(shè)成擁有1000家診所的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
近日，瑞爾集團(tuán)董事長(zhǎng)鄒其芳接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪時(shí)稱，這一擴(kuò)張計(jì)劃正在按部就班地進(jìn)行?！?000家診所是按1萬(wàn)張牙椅算的，即平均每家診所10張牙椅。我們現(xiàn)在有1000多張牙椅，按每年30%的增長(zhǎng)速度去看，2025年前能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?！?/p>
“瑞爾的成長(zhǎng)，是基于能力之上的成長(zhǎng)”，鄒其芳稱，“我們?cè)?010年只有10家診所、100多張牙椅，在之后的7年里規(guī)模翻了10倍。我們?cè)?017年宣布的擴(kuò)張計(jì)劃，相當(dāng)于再給自己7年時(shí)間，理論上可以成長(zhǎng)得更快。這個(gè)時(shí)候，管理變得很重要”。
在鄒其芳看來(lái)，自1999年創(chuàng)立，經(jīng)過(guò)20年的沉淀，瑞爾在企業(yè)文化的傳承、價(jià)值觀的統(tǒng)一、員工的培訓(xùn)及進(jìn)修、運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的打造等方面，形成了一套相對(duì)穩(wěn)定的體系，因此在擴(kuò)張上不會(huì)很盲目。
瑞爾集團(tuán)董事長(zhǎng)鄒其芳。攝影：鄧攀
馮岱也認(rèn)為，診所擴(kuò)張本身沒(méi)有問(wèn)題，但一定要回到醫(yī)療的核心：做好文化的沉淀和口碑的積淀。尤其對(duì)于口腔診所而言，牙醫(yī)的獨(dú)立性高，話語(yǔ)權(quán)大。如果能在臨床、教育、學(xué)術(shù)等方面滿足他們的需求，甚至“拔高”一些，“做大”是自然而然的事。
無(wú)論如何，在吃過(guò)擴(kuò)張的虧后，破局成為歡樂(lè)、拜博等企業(yè)緊要的事。
孫延稱，歡樂(lè)口腔現(xiàn)在只在北京開(kāi)店，并保持每年新開(kāi)4到8家店的速度，單店大概半年到一年之內(nèi)可盈利?！拔覀?cè)趨^(qū)域內(nèi)建立品牌之后，獲客能力在增加。門(mén)店密度高，消費(fèi)者在哪都能看到，自然更有信任感。而且，人力成本也在攤薄。因?yàn)榻t(yī)生不用固定在某家店坐診，可兼顧附近其他店”。另外，歡樂(lè)口腔還在探索和引入數(shù)字化服務(wù)，降低對(duì)于人力的依賴。
至于拜博口腔，2017年和2018年，其門(mén)店增數(shù)分別為12家和1家，此前每年新增門(mén)店達(dá)數(shù)十家?！鞍莶┛谇灰殉醪酵瓿扇珖?guó)布局目標(biāo)，如何進(jìn)一步提高內(nèi)涵式能力增長(zhǎng)，成為其下一個(gè)核心發(fā)展主題?！碧┛等胫靼莶┖?，聯(lián)想控股表示。
朱正宏在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪時(shí)透露，泰康接盤(pán)拜博后，對(duì)其做了大的改變，減少了20%的管理人員，也更換了十幾個(gè)事業(yè)部的老總，但在一線醫(yī)生層面，則大幅擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，僅2018年就還引進(jìn)了450牙醫(yī)。
由于新大股東泰康的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也與拜博實(shí)現(xiàn)了聯(lián)動(dòng)，2019年以來(lái)，泰康推出了5款口腔保險(xiǎn)產(chǎn)品，涵蓋預(yù)防保健、意外齒科調(diào)節(jié)、綜合調(diào)節(jié)等內(nèi)容。拜博的就診結(jié)算系統(tǒng)與保險(xiǎn)核算系統(tǒng)完全對(duì)接后，可實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)理賠直付。泰康有2.5個(gè)億存量保險(xiǎn)客戶，亦可和拜博聯(lián)合做一些活動(dòng)，將雙方的成本降下來(lái)。
“拜博2018年減虧了2億元左右，今年還將減虧幾個(gè)億。順利的話，明年可以盈虧平衡，后年開(kāi)始賺錢(qián)”，朱正宏說(shuō)。
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