前沿拓展：種植牙國產(chǎn)植體品牌
今年初總理主持召開的國務(wù)院常務(wù)會議中明確，“要逐步擴(kuò)大高值醫(yī)用耗材集采覆蓋面，對群眾關(guān)注的骨科耗材、藥物球囊、種植牙等分別在和省級層面開展集采”。這次“官宣”集采可謂萬眾期待，比起此前集采的骨科耗材和心臟支架，種植牙的需求人群十倍起跳，人們期待著它將終結(jié)類似發(fā)生在心臟支架集采中的“暴利”陰影，實(shí)現(xiàn)“種牙自由”——已有消費(fèi)者延期手術(shù)等待集采落地。而各省份的本土口腔品牌聞風(fēng)而動，各種集采利好引流宣傳層出不窮，看的人眼花繚亂。今天我們就來聊一聊種植牙集采背后值得我們思考的問題，全是干貨，關(guān)注收藏不迷路。
水善物—種植牙沙龍現(xiàn)場照片
種植牙市場現(xiàn)狀
種植牙在國內(nèi)由齒科的新鮮事物到如今的遍地開花，經(jīng)過了十幾年漫長發(fā)展。雖然在種植牙技術(shù)應(yīng)用上對從業(yè)醫(yī)生及機(jī)構(gòu)有嚴(yán)格的要求，但不可否認(rèn)的是，現(xiàn)在種植牙實(shí)際普及應(yīng)用的門檻越來越低，受眾越來越廣，尤其在二三線城市及欠發(fā)達(dá)城鎮(zhèn)，相對的，種植牙的數(shù)量也在持續(xù)增長。2016年至2020年中國種植牙數(shù)量年復(fù)合增長率額約30%，根據(jù)《2020中國口腔醫(yī)療行業(yè)報告》數(shù)據(jù)測算，2020年我國種植牙數(shù)量為406萬顆左右，是增長快的種植牙市場之一，我國種植牙市場規(guī)模已近1600億元。按照中國的人口基數(shù)和老齡化發(fā)展水平，保守估計(jì)，中國的種植牙市場還有10倍以上的增長潛力。
我國種植體市場90%以上被進(jìn)口品牌占據(jù)，雖然近兩年國產(chǎn)植體增速顯著，也不乏一些民族植體品牌表現(xiàn)亮眼，但據(jù)國海證券研報顯示，國產(chǎn)種植體定位和韓系品牌相近，由于起步較晚，目前市場份額預(yù)計(jì)在7%，畢竟國產(chǎn)植體在應(yīng)用時間及技術(shù)層面與成熟進(jìn)口植體相比都面臨較大壁壘。2020年我國人均GDP為7.2萬元，在河南也只夠7顆中高端義齒的種植費(fèi)用，所以“一口種植牙，一輛寶馬車”的說法也不算夸張了。
集采猜想一：集采完成后種植牙耗材的蛋糕會被重新分配？
全國藥品集采三年以來，導(dǎo)致許多藥品廠家轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)線更換跑道，也出現(xiàn)了一大批“廠商代表”離職熱潮。我們再看回種植牙，一直以來國產(chǎn)種植牙品牌地位尷尬，前有成熟的歐美系進(jìn)口中高端品牌壟斷市場多年，后有韓系低端進(jìn)口品牌低價爭搶生存空間，與國產(chǎn)藥品市場的共同點(diǎn)都是：大而不強(qiáng)。目前國產(chǎn)種植牙品牌至少有十幾個，但一直難以打破市場格局。假設(shè)國產(chǎn)植體品牌能順利完成集采，不僅患者有機(jī)會用到更便宜的產(chǎn)品，國產(chǎn)植體品牌也可獲得快速搶占市場發(fā)展自身品牌的機(jī)遇，畢竟在價格方面國產(chǎn)植體優(yōu)勢很大。畢竟支持國貨，身為國人義不容辭。
參考三年前各省份藥品帶量采購時一些廠家的策略：滿足“布局條件”的國產(chǎn)品牌小企業(yè)全力中標(biāo)以利換量，搶占地方市場，后期國采或市場經(jīng)濟(jì)聯(lián)動影響后完成全國市場布局，自身營銷開拓市場的投入也更少，終達(dá)到取代同梯隊(duì)其他品牌的目的。于此同時，集采后的市場壓力將會對現(xiàn)有已充分競爭的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)造成不小的沖擊，那時就輪到口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)生們承受壓力了。不難預(yù)見，已經(jīng)占據(jù)市場絕大份額的進(jìn)口品牌參與集采的意愿或許不大，韓系種植體和國產(chǎn)品牌更有希望通過集采實(shí)現(xiàn)開拓市場。
讓人遺憾的是，以上假設(shè)實(shí)現(xiàn)的客觀條件至少目前階段市場還不具備，比如國產(chǎn)種植體要實(shí)現(xiàn)“彎道超車”的條件之一，就是必須在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新突破，革除仿研，實(shí)現(xiàn)自我原研，才能在市場上爭得一席之地，而目前國產(chǎn)種植牙耗材廠家在科研創(chuàng)新上要走的路還很遠(yuǎn)。
水善物—歹東方 總經(jīng)理
集采猜想二：種植牙集采后的種牙費(fèi)用會“大跳水”？
年初對于市場上流傳一些類似種植牙耗材集采后降幅超五成的猜測，我個人認(rèn)為這種觀點(diǎn)過于樂觀了，種植牙調(diào)節(jié)費(fèi)用的總額降幅并不會太高。單從總費(fèi)用構(gòu)成和以往的集采模式來看，種植牙雖貴，但實(shí)際上不具備集采的基礎(chǔ)條件：一來本身并不在醫(yī)保付費(fèi)項(xiàng)目內(nèi)；二來，種牙貴的原因不在耗材。
一顆種植牙的總費(fèi)用構(gòu)成中，耗材本身費(fèi)用占比不高。以河南排名前幾位的口腔機(jī)構(gòu)為例，在全部種植修復(fù)費(fèi)用中，主要的耗材——種植體和修復(fù)基臺費(fèi)用，在全部種植費(fèi)用中只占約兩至三成。這與耗材費(fèi)用占大頭的冠脈支架手術(shù)不同，種植牙醫(yī)生是靠技術(shù)變現(xiàn)——即調(diào)節(jié)費(fèi)過活的。所以用集采方式降低種牙費(fèi)用的關(guān)鍵點(diǎn)在于，集采能否達(dá)成技術(shù)調(diào)價、技術(shù)定價這一關(guān)鍵目標(biāo)（關(guān)于這一點(diǎn)，我會在下篇的文章中展開講）。
風(fēng)向標(biāo)
毫無疑問的是，本次全國種植牙耗材集采，具有明確的政策邏輯。此前的普遍觀點(diǎn)多為，集采會優(yōu)先考慮民生基本保障性醫(yī)療需求領(lǐng)域；而處于增值醫(yī)療、自費(fèi)賽道的種植牙被認(rèn)為是不具備集采條件的。但從目前的形勢看，“萬物皆可集采”已不是猜測?！胺轻t(yī)?！钡臒衢T醫(yī)療領(lǐng)域并沒有被定義排序，集采的范圍也并未受限于醫(yī)保支付。
態(tài)度很明確，只要是給老百姓看病帶來負(fù)擔(dān)了，就要做集采。不取決于醫(yī)保報銷不報銷。并不是醫(yī)保不買單就不關(guān)注。
運(yùn)營篇
時勢已經(jīng)進(jìn)展到此地步，很多民營口腔機(jī)構(gòu)依然沒有得到種植牙的紅利。尤其中原地帶和東北、西北地區(qū)，百姓收入普遍偏低，口腔意識比較薄弱，全國掀起種植牙熱潮的時候，這些區(qū)域種植技術(shù)和百姓意識才逐步接受認(rèn)可。不得不說，沒有運(yùn)營的加持，中小門診想要拿到高流水仍然十分艱難。
（本篇完，下篇種植運(yùn)營敬請期待，告訴你如何在集采環(huán)境下提升種植牙流水和客單）
拓展知識：種植牙國產(chǎn)植體品牌
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