前沿拓展：種植牙在國內(nèi)哪些城市引入早
你好去上海拜爾口腔診所看看吧我就是在那種植的牙齒種植后一點都沒有感覺到異物感舒適、方便恢復(fù)也很快呢一點都沒有影響我的工作而且據(jù)說種植牙有利于保持口腔的清潔衛(wèi)生不容易感染什么的你可以考慮去看看真的挺不錯的文/方文宇 編輯/江昱玢
年過半百、跨行創(chuàng)業(yè)。上市夢推遲兩年后，鄒其芳帶領(lǐng)“中國高端口腔連鎖第一股”重回眾人視線。
3月22日，瑞爾集團（HK：06639）在港交所主板掛牌上市，市值約85億港元。
4輪融資間，鄒其芳推翻自己的“三不”原則：不要急功近利的投資者、不簽對賭協(xié)議、5年內(nèi)不做加盟，轉(zhuǎn)身與投資機構(gòu)做了對賭承諾——如果截止2020年3月31日未能成功上市，公司需要全額回購未被贖回的優(yōu)先股。
到期上市失敗，也無力贖回，瑞爾背上了約40億元的流動負債，連續(xù)兩年資不抵債。
如今闖關(guān)成功，鄒其芳身上的擔(dān)子減輕了些，而半年凈虧4.6億，讓他一刻也不敢松懈。
丟掉鐵飯碗 鋪開創(chuàng)業(yè)路
外語翻譯出身，卻把牙科診所做上市，怎么聽都是一個神奇的故事。
鄒其芳16歲做建筑工人，25歲考上天津外國語學(xué)院，29歲擔(dān)任翻譯，39歲赴美國沃頓求學(xué)。1999年創(chuàng)立瑞爾齒科時，他已經(jīng)46歲了。
創(chuàng)業(yè)源于偶然，夢想早就萌芽。
1982年畢業(yè)后，鄒其芳被分配到天津醫(yī)藥局外經(jīng)科工作，負責(zé)包括技術(shù)交流、貿(mào)易往來等對外事務(wù)。意識到自己對制藥行業(yè)一竅不通，鄒主動申請去藥廠學(xué)習(xí)。
彼時，外資企業(yè)開始在中國投資建廠，鄒其芳遇到了天津市第一家醫(yī)藥行業(yè)合資企業(yè)——中美史克，他選擇丟掉“鐵飯碗”，跳槽合資藥廠，成為中美史克的第四名中方員工。
以市場為導(dǎo)向，重視消費者。鄒其芳把在中美史克收獲的經(jīng)營思路，也注入進日后的瑞爾齒科。
1996年底，機會終于來了。鄒其芳遇到了退休的中美史克董事長亨利，亨利收購了當(dāng)時美國大的一家種植牙生產(chǎn)公司，希望鄒其芳幫助他開拓中國市場，鄒欣然應(yīng)允。
通過調(diào)查，鄒其芳發(fā)現(xiàn)中國在口腔服務(wù)方面存在較大市場缺口，醫(yī)院的服務(wù)和設(shè)施與社會發(fā)展不匹配。于是，抓住中產(chǎn)階層，做的牙科護理——瑞爾齒科的定位從那時就確立下來。
1999年4月，46歲的鄒其芳在北京國際大廈開了第一家瑞爾齒科診所，隨后引入Nobel Biocare公司種植牙技術(shù)，成為中國早使用其種植牙產(chǎn)品的口腔服務(wù)機構(gòu)。
創(chuàng)業(yè)之初的診所無人問津，鄒其芳雖然著急，卻一刻也沒有停止行動。
他一方面與母校賓夕法尼亞大學(xué)展開合作，專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)診所員工；另一方面，開始向員工灌輸一種全新理念：瑞爾就是提供服務(wù)，相比醫(yī)生，我們診所的任何人都是服務(wù)人員。
秉持這一理念，瑞爾服務(wù)了波蘭大使館、美國大使館、招商銀行、GE中國的客人，終于迎來了爆發(fā)式增長。
目前，瑞爾集團現(xiàn)旗下?lián)碛腥馉桚X科和瑞泰口腔兩個品牌。截至2021年9月30日，瑞爾集團在中國15個主要一、二線城市運營111家醫(yī)院和診所。
過去十年間，累計服務(wù)患者約740萬人次。2019-2021財年，按年度就診人次計，客單價分別1015.7元、1022.1元和1105.1元。
高薪養(yǎng)醫(yī) 連年虧損
“要給客人提供的消費體驗，他們才會口口相傳?！编u其芳說，“瑞爾屬于零售型的醫(yī)療服務(wù)行業(yè)，核心的就是服務(wù)，不做到這點，將無法生存?！?/p>
客戶復(fù)診率驗證了這一觀點。
2019-2021財年及截至2021年9月30日止6個月，瑞爾集團的忠誠客戶復(fù)診率（即就診起計六個月后再次到診所/醫(yī)院就診的患者的百分比，不包括同一診療的后續(xù)問診）分別為42.1%、41.4%、45.8%以及47.6%。
其中，2021財年約有22%的新患者是通過現(xiàn)有患者的推薦而引入，往績記錄期間的客戶滿意度為97%。
牙醫(yī)儲備是口腔連鎖重要的一環(huán)。
截至2021年9月30日，瑞爾集團擁有882名全職牙醫(yī)，其中超過50.7%的全職牙醫(yī)擁有碩士或以上學(xué)位，38.5%的全職牙醫(yī)擁有10年以上的行業(yè)經(jīng)驗，3年或以上工作經(jīng)驗的全職牙醫(yī)留存率為95.8%。
留存率高，與鄒其芳提供的優(yōu)渥待遇有關(guān)。
報告期內(nèi)，瑞爾集團員工福利開支分別占收入成本的50.5%、50.7%、50.9%及54%。
其中，截至2021年9月30日止6個月，員工福利開支為3.53億元，同比增加超三成。
全職牙醫(yī)年入百萬不是夢。2019-2021財年,全職牙醫(yī)平均業(yè)績分別為137.7萬元、128.8萬元與187.5萬元。
鄒其芳花大價錢留住人才，也將瑞爾集團置于連年虧損的泥淖。
近3年，瑞爾集團盈利情況一年不如一年，虧損額由2019財年的3.04億元，增加至2020財年的3.26億元，并進一步擴大至5.98億元。
首日暴跌 想象空間幾何
對于鄒其芳來說，挑戰(zhàn)才剛剛開始。
由于大環(huán)境下行和不盡如人意的財報數(shù)字，上市首日，瑞爾集團股價大跌9.71%，截至收盤，每股13.2港元。
連年虧損沒能阻止鄒其芳的擴張步伐。早在2017年，瑞爾集團就推出“千店計劃”，稱要在2025年擁有千家門店。近5年過去，這個目標只完成了一成多。
擴張勢必會在短期內(nèi)影響經(jīng)營業(yè)績及財務(wù)狀況。而為了實現(xiàn)盈利，鄒其芳又不得不賭。他寄希望于迅速拓展新市場、獲取新患者。
以其2015年就進軍的重慶市場為例，2016-2021財年，僅牙科椅的數(shù)量就由80張增至217張，收入年復(fù)合增長率達35%。
對此，瑞爾集團投資人周煒認為，齒科連鎖大的問題，是在擴張成立新診所時，需要抽調(diào)的醫(yī)生擔(dān)任主任或醫(yī)師。
“在規(guī)模不夠的時候，這種調(diào)動對原有診所的業(yè)績會有沖擊，但在規(guī)模達到一定程度后，這反而成了瑞爾的優(yōu)勢，可以找到新的平衡點?！?/p>
由此看來，增收不增利或許只是瑞爾集團蟄伏期必經(jīng)的破繭之痛。
年近七旬的鄒其芳對新技術(shù)接受度很高。集團已擁有業(yè)內(nèi)少有的自建智能化SaaS系統(tǒng)平臺，涵蓋預(yù)約收費、CRM、BI數(shù)據(jù)分析等多個模塊，及電子病歷系統(tǒng)、在線培訓(xùn)平臺等。
目的很明確，為了高高質(zhì)服務(wù)患者。鄒其芳也不吝嗇，報告期內(nèi)，信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的相關(guān)支出分別為3210萬、3440萬、3770萬和2240萬元。
滿頭白發(fā)的鄒其芳在上市儀式致辭時稱，“上市是瑞爾集團發(fā)展史上的一個重要里程碑，也是我們的一個新起點、發(fā)展的新動力。瑞爾將為成為‘的口腔醫(yī)療集團’砥礪前行?！?/p>
前提是，瑞爾集團在鄒其芳的帶領(lǐng)下，踏實走好每一步，堅持提供好的產(chǎn)品和服務(wù)。
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拓展知識：種植牙在國內(nèi)哪些城市引入早
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