前沿拓展：寧波口腔醫(yī)院牙齒矯正
一次，某知名女演員在拍攝吻戲時，場外前來探班的丈夫「擔心」的卻是她那一口價值300萬的烤瓷牙。
實際上，該演員滿嘴經(jīng)過美容的牙齒，又可稱為「美容冠」。
這項技術(shù)需要把原裝牙齒磨小后，在上面套上一個烤瓷冠，以達到美容的目的。不過，這對原來健康牙齒的損害是不可逆轉(zhuǎn)的，因此在公立醫(yī)院的口腔科，這項技術(shù)并不會被推薦。
雖然烤瓷牙在醫(yī)學上有其適應癥范圍，但由于其果體現(xiàn)相比于矯正要快的多。所以，也常常會被當作快速實現(xiàn)美容的一種途徑。
也正是因此，烤瓷牙也被附加了更多的消費屬性。即使需要花費300萬，也仍然有其特定的消費群體。
在滿足基本口腔健康需求的公立醫(yī)院之外，民營醫(yī)院則是消費醫(yī)療好的落地場景。
3月22日，瑞爾集團成功登陸港交所。由此，「高端口腔連鎖第一股」這塊招牌也終于有了歸屬。
口腔醫(yī)療增長空間巨大
瑞爾集團在招股書中表示，上市所募集資金的75%將被用于業(yè)務擴張，在現(xiàn)有及新城市開設新的醫(yī)院及診所。
擴張是任何連鎖品牌發(fā)展過程中一致的路徑。而口腔連鎖品牌擴張的背后，則是有著巨大市場需求作為支撐。
衛(wèi)生統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)顯示，2019年口腔科（剔除門診部、診所、村衛(wèi)生室外的所有醫(yī)療機構(gòu)）門急診人次數(shù)為1.74億人次，同比增長11.7%。而據(jù)國海證券預測，2019年全國口腔患者就診量實際約為3.17億人次。
自2014年至2019年期間，我國口腔門診的就診量復合增長率將近11%。
然而并不僅于此，以種植牙為例。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計，2019年我國種植牙滲透率約為 每萬人22顆。而美國早在2018年就已達到了每萬人95顆，兩者相差4倍多。
另據(jù)中國口腔醫(yī)療招股書披露，2020年中國牙科服務滲透率約為24.0%，較同期美國相差近3倍。
此外，口腔問題在各年齡層中均屬于高發(fā)。其中，恒牙患齲率在42%至98%之間、牙石檢出率在61%在97%之間、中老年人牙列缺損缺失率在32%至82%之間。
不過，據(jù)全國口腔流行病學調(diào)查結(jié)果顯示，我國各年齡組的牙科就醫(yī)比例仍處于較低水平。
由此可見，口腔醫(yī)療在中國還有很大的增長空間，目前遠未到飽和的程度。
低門檻的極速擴張
強大的實際及潛在需求，吸引了更多資本和牙醫(yī)投身其中。
在我國，對口腔醫(yī)院及診所的場所、人員及設施均有明確的規(guī)定。在場所的要求上，口腔醫(yī)院每張牙椅小建筑面積應為30平米，診所則要達到為25平米。
據(jù)此測算，除需要辦理相關(guān)手續(xù)及配備員工外，口腔服務機構(gòu)的實際開設門檻很低。
國海證券在研報中就指出，以6臺牙椅的診所為例，總面積約為450至500平米，前期總投入在300萬元至600萬元之間；而30臺牙椅規(guī)模的口腔醫(yī)院，總投入約為1500萬元至2300萬元。
資料來源：國海證券
低門檻、可復制性強，加速了民營口腔醫(yī)院的擴張腳步。
2015年至2020年，我國口腔醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量由64100家迅速增至87700家。據(jù)瑞爾集團推測，2025年我國口腔醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量將超過14萬家。
瑞爾集團創(chuàng)始人鄒其芳曾計劃在2025年達成「千店計劃」。但這個目標終并沒有被實現(xiàn)，不過目前瑞爾集團仍然擁有7家口腔醫(yī)院、104家診所。截至2020年末，其牙椅數(shù)量排在全國第四位。
通策醫(yī)療在新年報中也透露，目前公司在浙江省內(nèi)醫(yī)院數(shù)量已經(jīng)達到37家，還有建德、濱江、未來科技城等院分別處于籌備、建設、驗收階段，此外還有21家分院已經(jīng)完成立項，即將開始建設。
牙博士也曾在招股書中披露了未來三年的擴張計劃。目前該公司規(guī)劃中的新設立機構(gòu)數(shù)量就達到43家。
到經(jīng)濟發(fā)達的地方去
盡管頭部口腔連鎖品牌都在加速擴張，但面對一個龐大的市場，誰也沒有辦法實現(xiàn)一家獨大。
據(jù)弗若斯特沙利文報告顯示，按收入計算，2020年中國前五大民營口腔醫(yī)院合計僅占市場份額的8.5%。
不過，從通策醫(yī)療、瑞爾集團及牙博士各自的醫(yī)療服務機構(gòu)分布來看，都比較的集中在了經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。
通策醫(yī)療主要聚焦在浙江省。據(jù)2020年中國衛(wèi)生健康統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)顯示，2019年浙江省口腔科急診人數(shù)為1185萬人，僅次于廣東省，位列全國第二。
另據(jù)2020年浙江統(tǒng)計年鑒顯示，2019年杭州、寧波兩市人均可支配收入為省內(nèi)高，分別為人民幣5.9萬元、5.7萬元。另有統(tǒng)計數(shù)據(jù)指明，上述兩個城市的牙科服務市場規(guī)分別占據(jù)浙江省整體市場規(guī)模的29.6%、18.0%。
牙博士則更傾向于蘇南地區(qū)。目前該公司共有31家服務機構(gòu)，其中有19家都集中在江蘇省蘇州市。
資料來源：海通證券研報
而在瑞爾集團的招股書中可以看到，該公司另辟蹊徑，選擇的是全國性擴張的戰(zhàn)略，其服務機構(gòu)主要分布于一線城市，且已經(jīng)觸及到上述兩家公司的「大本營」。
資料來源：瑞爾集團招股書
除了基礎的口腔疾病外，目前民營口腔醫(yī)療項目更多是為了滿足就診者「愛美」的需求。因此，口腔醫(yī)療在一定程度上可以稱為「特需醫(yī)療」，消費屬性更強。
全年齡段在牙科方面的支出，基本上以自費為主。這也是品牌連鎖深耕一線城市的重要原因。
據(jù)全國口腔流行病學調(diào)查結(jié)構(gòu)顯示，3歲、4歲、5歲、35-44歲、55-64歲、65-74歲患者牙科支出自費比例分別為76.1%、80.1%、86.3%、83.7%、85.9%、86.2%。
「不親民」的高端口腔醫(yī)療
在開頭部分提到的演員劉濤一口價值300萬的烤瓷牙，也是「一口牙一套房」故事的來源。
的確，想在民營口腔醫(yī)院接受服務，首先要做的，就是看看自己銀行卡的余額。
據(jù)衛(wèi)生統(tǒng)計年鑒統(tǒng)計，2019年口腔?？漆t(yī)院總收入288億元，診療4498萬人次。按此計算，口腔?？漆t(yī)院客單價約為640元/人次。
如果想要變「美」，正畸是副作用小的方式之一。不過價格同樣「不美麗」，以某品牌為例，經(jīng)濟的常規(guī)鋼絲托槽矯治也至少需要消費5000元，而更高端的隱形矯治起步價格就需要1.5萬元。
資料來源：國海證券
瑞爾集團旗下兩個品牌則要更貴。常規(guī)金屬托架低也要2.5萬元，隱形牙套則高可至6.5萬元。
資料來源：瑞爾集團招股書
瑞爾集團以中高端作為品牌定位，目標多為中上階層人群。這部分人對「美」的需求會更高。
資料來源：瑞爾集團招股書
在招股書中可以看到，瑞爾齒科（瑞爾高端品牌）、瑞泰口腔（瑞爾中端品牌）在2021年3月至9月的半年中，單張牙椅的收入分別為87.08萬元、55.70萬元；客單價則分別1435.6元、784.4元，均高于平均水平。
資料來源：瑞爾集團招股書
據(jù)弗若斯特沙利文的資料顯示，公立三甲醫(yī)院口腔醫(yī)療服務的價格通常被作為整個市場的定價參考標準。高端口腔醫(yī)療服務較公立三甲醫(yī)院報價高至少25%，中端則高出約10%。
與普通口腔醫(yī)療服務相比，高端口腔醫(yī)療服務可以為就診者提供高度個性化的方案。
據(jù)悉，公立醫(yī)院內(nèi)高端服務會受到一定的限制。因此，中高端口腔醫(yī)療服務是民營口腔醫(yī)院主要的商業(yè)模式。
高端口腔并不賺錢？
不過，一個有趣的現(xiàn)象是，隨著瑞爾集團的IPO，其財務狀況卻令人感到意外。
與我們認知相反的是，似乎高端口腔連鎖品牌并不賺錢。
從收入上看，2019年至2021年（財報年從3月份計算到下一年3月），瑞爾集團總收入分別為10.80億元、11.00億元、15.15億元。但虧損額則分別為3.04億元、3.26億元、5.98億元。三年共虧了12.28億元，增收但不增利。
此外，公司毛利率分別為15.2%、10.1%、24.1%。低于行業(yè)的平均水平，并沒有達到「暴利」的標準。
資料來源：瑞爾集團招股書
同樣是中高端口腔醫(yī)療服務的通策醫(yī)療，毛利率水平則基本維持在4成以上，2021年上半年毛利率46.75%，是瑞爾集團的一倍。
不過，通策醫(yī)療堅持的是穩(wěn)固浙江省內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略，而瑞爾集團的全國性擴張戰(zhàn)略或是拉低成本優(yōu)勢的主要原因。
2020年，通策醫(yī)療毛利率為45.05%。具體來看，浙江省內(nèi)為46.91%，但省外則僅為28.31%，這與瑞爾集團的毛利率水平基本相當。
由此可見，口腔連鎖品牌想走全國擴張的路線并不是一件很容易的事。
瑞爾集團表示，高端口腔醫(yī)療集團通常于中國一線城市的黃金地段設立機構(gòu)，使目標消費者更容易獲得服務。同時，高端口腔醫(yī)療一般也會有更高的標準并提供更高的服務設施及更高的私密度，以滿足成熟消費者的期望。
在沒有足夠規(guī)模及品牌認可度的支撐下，高端口腔醫(yī)療集團與物業(yè)之間的議價能力就會被大打折扣，這也意味著經(jīng)營成本將會是很大的支出。
同時，為關(guān)鍵的是，牙醫(yī)是口腔醫(yī)療服務為核心的資產(chǎn)，也是決定服務質(zhì)量和客戶體驗的關(guān)鍵變量。
利用有競爭力的薪酬福利，就成為各家口腔醫(yī)療集團爭搶稀缺資源的一貫套路。
不惜代價留住每一名牙醫(yī)
牙醫(yī)儲備是口腔連鎖重要的一環(huán)，其重要性甚至超過了一個好的地段。
有統(tǒng)計表明，口腔連鎖品牌的平均人力成本約占總收入的三成左右，高于易于標準化的眼科近一倍。
瑞爾集團在2019年至2021年間（財報年），雇員福利開支分別為4.63億元、5.02億元、5.85億元，占當年總收入的42.87%、45.64%及38.61%。
2020年，通策醫(yī)療人力成本為6.37億元，占全年總收入的30.5%，相比瑞爾集團有一定的成本優(yōu)勢。
可以看出，人力成本成為瑞爾集團虧損的主要負擔。但即便如此，也要努力留下每一位牙醫(yī)。
截至2021年9月，瑞爾集團擁有882名全職牙醫(yī)，其中入職超過五年的比例為31.9%，較高薪酬讓團隊保持了一定的穩(wěn)定性。3年或以上工作經(jīng)驗的全職牙醫(yī)留存率為95.8%。
資料來源：瑞爾集團招股書
值得注意的是，2021年（財報年），瑞爾集團平均每名全職牙醫(yī)能夠為公司帶來187.48萬元的收入，如果按當年雇員福利/總收入比例來計算（38.61%），那么平均每名全職牙醫(yī)的年度薪酬應該為72.38萬元。
另外，瑞爾集團對兼職牙醫(yī)也是「揮金如土」。兼職牙醫(yī)薪酬來自患者付費的若干比例，每個工作日低為500元至1000元人民幣。
從獵聘網(wǎng)上看，瑞爾集團牙醫(yī)的月薪酬均在3萬元之上。而北京勁松口腔的正畸醫(yī)生月收入更是可達8萬至11萬，且為14薪。
資料來源：獵聘網(wǎng)截圖 瑞爾集團招聘信息
資料來源：獵聘網(wǎng)截圖 勁松口腔北京招聘信息
高薪的背后，透露出的是牙醫(yī)資源的稀缺性。
2020年中國每百萬人口牙醫(yī)數(shù)為175人，而美國、歐洲地區(qū)則為608人、810人。假設我國每百萬人口牙醫(yī)數(shù)量達到歐美中位數(shù)700人，那么按人口基數(shù)來測算，我國牙醫(yī)缺口在75萬左右。
據(jù)衛(wèi)生統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)顯示，2019年我國口腔執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師人數(shù)24.5萬人。
盡管我國在2019年的牙科畢業(yè)生提升到了3.58萬人，但原水仍然難解近渴，牙醫(yī)實際缺口仍然較大。
「注冊牙醫(yī)總數(shù)仍低于公立及民營口腔醫(yī)療機構(gòu)的需求，導致市場參與者的激烈競爭。」瑞爾集團坦言。
與牙醫(yī)的深度綁定
寧愿虧損，也不能放走一個牙醫(yī)，或許是行業(yè)真實的寫照。
從業(yè)者想盡辦法留住人才、擴大人才招聘力度，以滿足不斷擴張的需求。
通策醫(yī)療為此特別出臺了「蒲公英計劃」，公司方面指出，未來每年仍將保持大量的人才招聘，不斷獲取稀缺的醫(yī)護資源，為公司儲備足夠的口腔專業(yè)人才，滿足新院擴張的需求。
不僅是社會招聘，目前民營口腔醫(yī)療已經(jīng)將招聘的重心轉(zhuǎn)向了校園，從源頭就開始了搶奪資源。
目前，通策醫(yī)療就與中國科學院大學、浙江大學、杭州醫(yī)學院、德國柏林大學夏里特醫(yī)科大學等國內(nèi)外醫(yī)學院展開了合作。
瑞爾集團則與北京大學口腔醫(yī)學院、四川大學華西口腔醫(yī)學院、首都醫(yī)科大學等院校保持了長期的合作關(guān)系。此外，瑞爾集團與北京大學口腔醫(yī)學院還合作設立了瑞爾獎學金計劃，為合格候選人提供助學資助。
「通過這種做法，可以從他們職業(yè)生涯初期就將公司的服務標準和理念灌輸?shù)綄W生的實踐當中，并培養(yǎng)他們的忠誠度?！谷馉柤瘓F如是說。
此外，瑞爾集團還在2021年6月于英屬維爾京群島注冊了一個平臺，專門為公司員工持有股權(quán)激勵的股份。對此，瑞爾集團方面的解釋為，「吸引、挽留及激勵公司董事、雇員、有關(guān)其他參與者。」
實際上，早在瑞爾集團A輪融資起，公司就陸續(xù)為員工發(fā)放了激勵股份，以達到深度綁定的目的。
在上市前，瑞爾集團共完成了A至E的7輪融資，除D-3輪外，其他6輪融資中，公司均有作為員工福利的激勵股份發(fā)行。
健康界出品
撰文｜隔壁老趙
拓展知識：寧波口腔醫(yī)院牙齒矯正
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