前沿拓展：牙博士口腔牙齒矯正價(jià)格表
近日，醫(yī)保局作出回復(fù)：根據(jù)規(guī)定，目前各省(區(qū)、市)對(duì)眼鏡、義齒、義眼等器具均不納入基本醫(yī)保支付范圍。該回復(fù)有緩解了市場(chǎng)對(duì)于“萬(wàn)物可集采”的擔(dān)憂，讓投資者重新審視這個(gè)賽道的價(jià)值。
口腔醫(yī)療服務(wù)無(wú)疑是一個(gè)高景氣度賽道，誕生了不少幾年幾倍的黑馬。今年時(shí)代天使港交所上市，引發(fā)資本市場(chǎng)熱捧，發(fā)行價(jià)173港元，募資29億港元，超額認(rèn)購(gòu)高達(dá)2078倍。從股價(jià)上看，上市首日暴漲131.79%，盤中高漲幅183%至490港元。市場(chǎng)用腳投票，告訴我們口腔醫(yī)療賽道有多被看好。
而近日，口腔醫(yī)療服務(wù)又添新龍頭——牙博士口腔在近期遞表港交所。
牙博士品牌創(chuàng)立于2012年，是中國(guó)領(lǐng)先的老牌的口腔醫(yī)療連鎖品牌。招股書披露，牙博士在華東地區(qū)運(yùn)營(yíng)31家口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)，已累計(jì)為約430萬(wàn)的人次提供專業(yè)的口腔醫(yī)療服務(wù)。根據(jù)灼識(shí)咨詢，就2020年總收入而言，牙博士口腔是華東地區(qū)收入規(guī)模大的中高端民營(yíng)連鎖口腔醫(yī)療服務(wù)提供商、第二大民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)提供商。
從業(yè)務(wù)范圍和行業(yè)地位來(lái)看，牙博士與時(shí)代天使同屬于口腔醫(yī)療賽道第一梯隊(duì)玩家。按照如今市場(chǎng)對(duì)口腔醫(yī)療市場(chǎng)的關(guān)注度，作為龍頭的牙博士，能不能復(fù)制時(shí)代天使的成功，成為下一個(gè)暴漲的新股呢？邏輯又是什么？
黃金賽道潛力釋放在即
口腔醫(yī)療賽道的火爆，時(shí)代天使功不可沒。這是一家隱形矯治方案供應(yīng)商，一副國(guó)產(chǎn)牙套賣7700元。6月16日，時(shí)代天使首日開盤暴漲131%的一幕歷歷在目，開首日市值突破700億港元。沒想到，一顆小小牙齒能夠撐起700億市值。
這其實(shí)是顏值經(jīng)濟(jì)下的一縷縮影——越來(lái)越多90后、00后開始關(guān)注自己的牙齒好不好看，而矯正牙齒一筆費(fèi)用動(dòng)輒就三五萬(wàn)，價(jià)格相當(dāng)昂貴。正如眼科能夠誕生眾多上市公司，口腔醫(yī)療也正在撐起一個(gè)個(gè)IPO。
2020年底，口腔連鎖企業(yè)恒倫醫(yī)療遞交創(chuàng)業(yè)板IPO申請(qǐng)(后撤回)；2021年初，小白兔口腔遞交創(chuàng)業(yè)板IPO申請(qǐng)；6月，家鴻口腔恢復(fù)上市審核；7月1日，瑞爾齒科母公司瑞爾集團(tuán)有限公司向港交所主板提交上市申請(qǐng)。
口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)主要有兩大成長(zhǎng)邏輯：1、老齡化帶來(lái)口腔醫(yī)療需求，社會(huì)人口結(jié)構(gòu)的變化導(dǎo)致牙齒缺失和牙科疾病等發(fā)病率大幅上升，市場(chǎng)前景的確定性較高；2、受益于健康意識(shí)與美學(xué)意識(shí)的加強(qiáng)，以及人均可支配收入和支付能力的提升。
在老齡化與消費(fèi)升級(jí)的雙重影響下，口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的滲透率正快速提高，推動(dòng)市場(chǎng)較快增長(zhǎng)。據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，中國(guó)口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)從2015年的923億元(單位：人民幣，下同)增長(zhǎng)至2020年的1,628億元，復(fù)合增速達(dá)12.0%，且有望在2030年突破五千億元。而口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的增長(zhǎng)主要由民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，尤其是民營(yíng)連鎖口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)主導(dǎo)。可以說(shuō)，口腔醫(yī)療服務(wù)賽道成長(zhǎng)潛力大，雪厚坡長(zhǎng)。
資料來(lái)源：中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒，灼識(shí)咨詢報(bào)告
站在顏值經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)口上，口腔醫(yī)療賽道正迎來(lái)大爆發(fā)，一個(gè)個(gè)獨(dú)角獸和IPO正在誕生。尤其時(shí)代天使的成功讓市場(chǎng)對(duì)口腔醫(yī)療賽道的熱情高漲，下一個(gè)時(shí)代天使也許很快就會(huì)出現(xiàn)。
而在口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)中，牙博士與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇的細(xì)分賽道有所不同，有兩個(gè)顯著特征：一，牙博士選擇先聚焦深耕于華東市場(chǎng)，并未來(lái)計(jì)劃通過(guò)不同地域逐個(gè)擊破，終走向全國(guó)市場(chǎng)。這也是行業(yè)公認(rèn)為穩(wěn)健、快速及有的發(fā)展方式，深耕區(qū)域亦為牙博士帶來(lái)了高于行業(yè)的收入水平及盈利能力；二，牙博士立足中高端市場(chǎng)，種植、正畸業(yè)務(wù)收入占比過(guò)半，能夠抓住顏值經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)升級(jí)的巨大風(fēng)口。
牙博士深耕于華東地區(qū)，就2020年總收入而言，是華東地區(qū)大的中高端民營(yíng)連鎖口腔服務(wù)提供商。華東市場(chǎng)人均可支配收入位居地理區(qū)位第一，得益于較高水平的可支配收入及良好的民營(yíng)口腔接受度，華東的牙科服務(wù)市場(chǎng)快速發(fā)展，并成為中國(guó)大的口腔服務(wù)市場(chǎng)(2020年占口腔服務(wù)市場(chǎng)近39%的份額)。2015年-2020年，華東地區(qū)口腔服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模由346億元增加至628億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為12.7%，預(yù)計(jì)到2030年將達(dá)約2,125億元。根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，華東地區(qū)的中高端口腔服務(wù)項(xiàng)目滲透率仍有很高的提升空間。以種植牙為例，2020華東地區(qū)每萬(wàn)人進(jìn)行種植牙調(diào)節(jié)的人數(shù)約25人，遠(yuǎn)低于韓國(guó)每萬(wàn)人約630人進(jìn)行種植牙調(diào)節(jié)的平均水平。
此外，牙博士的中高端口腔服務(wù)(以種植、正畸為主)的收入占比保持在65%以上，業(yè)績(jī)記錄期內(nèi)該占比在中國(guó)大型口腔醫(yī)療服務(wù)集團(tuán)中一直位居第一。如果說(shuō)牙齒賽道是資本市場(chǎng)上的一頂皇冠，“種植”和“正畸”一定是其中亮的兩顆明珠。首先，種植和正畸是口腔醫(yī)療服務(wù)中的高值項(xiàng)目，客單價(jià)在萬(wàn)元級(jí)別，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出修復(fù)、根管調(diào)節(jié)、復(fù)雜拔牙等客單價(jià)在千元級(jí)別的項(xiàng)目。再者，這兩個(gè)市場(chǎng)是增長(zhǎng)快的口腔醫(yī)療細(xì)分賽道，共同推動(dòng)中高端民營(yíng)口腔醫(yī)療市場(chǎng)的迅猛發(fā)展。根據(jù)灼識(shí)咨詢，2015年-2020年，中國(guó)中高端民營(yíng)口腔醫(yī)療行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模從44億元增長(zhǎng)至143億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)26.6%，遠(yuǎn)超過(guò)12.0%的行業(yè)平均增速。
牙博士聚焦于口腔醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的黃金細(xì)分賽道。市場(chǎng)已經(jīng)到了爆發(fā)的前夕，潛力有望迎來(lái)快速釋放。
牙博士迎來(lái)高速擴(kuò)張，下一個(gè)時(shí)代天使
的醫(yī)療服務(wù)連鎖企業(yè)是良好單體經(jīng)營(yíng)和良好規(guī)?；?jīng)營(yíng)的統(tǒng)一體。良好的運(yùn)營(yíng)管理、優(yōu)質(zhì)的品牌、充足的醫(yī)生資源是連鎖醫(yī)療服務(wù)集團(tuán)下單體醫(yī)療機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力的核心，也是不可或缺的發(fā)展引擎；在單體醫(yī)療機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)上，彼此之間聯(lián)動(dòng)形成品牌應(yīng)，繼而形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。
全流程的精益管理、標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)體系
牙博士在“供應(yīng)鏈管理-獲客-診療-醫(yī)療質(zhì)量控制-客戶服務(wù)”的全鏈條核心經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中實(shí)施專業(yè)化分工，實(shí)現(xiàn)精益管理，即以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造價(jià)值的管理模式。在此基礎(chǔ)上，公司取得了行業(yè)領(lǐng)先的經(jīng)營(yíng)率，推動(dòng)盈利能力快速攀升。2018年以來(lái)，公司毛利率水平均高于52%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，位居龍頭地位。
牙博士旗下蘇州姑蘇牙博士口腔門診部有限公司(簡(jiǎn)稱“姑蘇機(jī)構(gòu)”)是中國(guó)大陸取得國(guó)際醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)認(rèn)證聯(lián)合委員會(huì)(JCI)認(rèn)證的口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，代表了醫(yī)院服務(wù)和醫(yī)院管理的高水平，也是世界衛(wèi)生組織認(rèn)可的認(rèn)證模式，牙博士在集團(tuán)內(nèi)部踐行JCI的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，其標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系受到客戶與合作方的高度認(rèn)可。目前牙博士已成為16家國(guó)際保險(xiǎn)公司直付指定口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，處于行業(yè)領(lǐng)先水平。
可復(fù)制的商業(yè)擴(kuò)張模式
通過(guò)深耕華東地區(qū)口腔醫(yī)療市場(chǎng)近十年，牙博士積累了強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力和豐富的門店擴(kuò)張經(jīng)驗(yàn)?；诮y(tǒng)一高的集團(tuán)化管理以及對(duì)于華東地區(qū)口腔服務(wù)市場(chǎng)的深刻認(rèn)知，公司快速拓展經(jīng)營(yíng)布局，目前已在華東地區(qū)擁有多達(dá)31家口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)。通過(guò)集團(tuán)高的平臺(tái)化管控能力賦能口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，大幅提高了擴(kuò)張，牙博士已形成具備可復(fù)制性的商業(yè)擴(kuò)張模式。
良好品牌口碑
醫(yī)療機(jī)構(gòu)口碑和品牌形象的建立需要長(zhǎng)時(shí)間積累。作為早布局中國(guó)華東地區(qū)的民營(yíng)連鎖齒科品牌之一，經(jīng)過(guò)近十年的精益管理和快速發(fā)展，牙博士在華東地區(qū)打造了良好的品牌形象，并在當(dāng)?shù)負(fù)碛休^高的知名度，成為華東地區(qū)的口腔服務(wù)龍頭企業(yè)。
民營(yíng)連鎖醫(yī)療是一門“慢生意”，經(jīng)過(guò)時(shí)間洗禮和競(jìng)爭(zhēng)淘汰留下來(lái)的龍頭企業(yè)，才擁有扎實(shí)的品牌護(hù)城河。
的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)
醫(yī)生是整個(gè)口腔醫(yī)療服務(wù)體系的核心。口腔醫(yī)生從業(yè)壁壘高、培養(yǎng)年限長(zhǎng)、流動(dòng)率高，一直存在較大供給缺口。因此，專業(yè)水平較高、梯隊(duì)建設(shè)完備、高粘度的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)是連鎖民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)重要的資源。
從數(shù)據(jù)來(lái)看，牙博士能夠吸引、培養(yǎng)和留住牙科醫(yī)生。牙博士擁有一支平均從業(yè)年限為6年、由373名經(jīng)驗(yàn)豐富的牙醫(yī)組成的專業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)。其中，15.3%以上醫(yī)生擁有10年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；主治以上(包含)職稱人數(shù)為98名，副主任職稱以上(包含)人數(shù)為15名。醫(yī)生團(tuán)隊(duì)中比比皆是中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)口腔正畸專業(yè)委員會(huì)委員、中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)民營(yíng)口腔醫(yī)療分會(huì)委員、中國(guó)老年保健協(xié)會(huì)常務(wù)委員、江蘇省口腔醫(yī)學(xué)會(huì)口腔正畸學(xué)專業(yè)委員會(huì)委員等，醫(yī)生亦取得諸多國(guó)內(nèi)賽事獲得優(yōu)異賽績(jī)。牙博士的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和穩(wěn)定性保持業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。
全流程的精益管理、標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)體系、可復(fù)制的商業(yè)擴(kuò)張模式、品牌知名度、的牙醫(yī)團(tuán)隊(duì)，意味著長(zhǎng)年優(yōu)質(zhì)服務(wù)，進(jìn)而帶來(lái)大量忠實(shí)患者基礎(chǔ)。體現(xiàn)在牙博士的身上，表現(xiàn)為診療人次增長(zhǎng)快，獲客能力強(qiáng)，以及客戶粘性較高。
首先，目前，集團(tuán)已服務(wù)患者近430萬(wàn)人次，而患者的數(shù)量保持高速增長(zhǎng)。報(bào)告期內(nèi)，牙博士服務(wù)的患者數(shù)量每年以27%的速度復(fù)合增長(zhǎng)。
此外，牙博士擁有較高的客戶滿意度和高客戶忠誠(chéng)度。自公司內(nèi)部客戶滿意度評(píng)價(jià)系統(tǒng)啟用(2019年3月)以來(lái)，牙博士的客戶滿意度高達(dá)98.50%，客戶投訴率僅為0.01%；相應(yīng)的，客戶的粘性較高，并處于逐年攀升的趨勢(shì)。2021年上半年，牙博士客戶的復(fù)購(gòu)率達(dá)49.1%，相較于2020年全年的水平再大幅提升3.8個(gè)百分點(diǎn)。此外，通過(guò)現(xiàn)有患者的推薦而獲得的新患者數(shù)量越來(lái)越多。根據(jù)招股書，客戶轉(zhuǎn)介紹率高達(dá)23%，就診患者中的推薦客戶占比達(dá)10%。潛在客戶的高轉(zhuǎn)化率表明，公司與忠實(shí)用戶群體之間建立了長(zhǎng)期信任關(guān)系。
事實(shí)上，經(jīng)營(yíng)單體口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)容易，但經(jīng)營(yíng)連鎖品牌需要克服重重阻礙，因此鮮有民營(yíng)口腔連鎖品牌能跑出來(lái)。牙博士構(gòu)筑起深厚護(hù)城河以及高標(biāo)準(zhǔn)的體系化運(yùn)營(yíng)，正是其能成為第一梯隊(duì)玩家、首先享受行業(yè)發(fā)展紅利的原因。
營(yíng)收盈利爆發(fā)增長(zhǎng)，牙博士成長(zhǎng)進(jìn)一步加速
我們換個(gè)角度來(lái)看。具備高競(jìng)爭(zhēng)力的玩家，往往具備高的運(yùn)營(yíng)益以及高成長(zhǎng)性。
筆者認(rèn)為，的牙科專業(yè)醫(yī)院會(huì)具備以下特點(diǎn)：
1、高客單價(jià)、高周轉(zhuǎn)率、高利潤(rùn)率，從而具備領(lǐng)先盈利能力強(qiáng)；
根據(jù)招股書，2020年度，牙博士的單牙椅就診人次為2,088人次、單牙椅產(chǎn)出為人民幣210萬(wàn)元、單醫(yī)生產(chǎn)出為人民幣240萬(wàn)元、平均單服務(wù)機(jī)構(gòu)收入為人民幣3,090萬(wàn)元，整體運(yùn)營(yíng)率在我國(guó)連鎖口腔醫(yī)療服務(wù)提供商中位居第一。
相應(yīng)地，牙博士具備領(lǐng)先的盈利能力。2018年、2019年、2020年以及2021年上半年，牙博士的毛利率水平分別為52.7%、53.8%、55.5%及54.7%?？梢钥吹剑啦┦勘３址€(wěn)定的毛利率，且毛利率水平遠(yuǎn)高于同行業(yè)平均水平。
高盈利水平不僅得益于牙博士中高端的市場(chǎng)策略，還得益于牙博士較高的新設(shè)單店培育率。牙博士新設(shè)口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)在1年內(nèi)可完成培育期，單店平均年收入可達(dá)到人民幣1,000萬(wàn)元；平均而言，單店可在5年進(jìn)入成熟期，單店的平均年收入可達(dá)到人民幣4,000萬(wàn)元。整體來(lái)看，平均盈虧平衡時(shí)間為6.4個(gè)月，平均單店收回投資時(shí)間為21.5個(gè)月，高于口腔服務(wù)行業(yè)平均水平。
2、快速成長(zhǎng)的業(yè)績(jī)，處于成長(zhǎng)快車道
就像第二部分所提及，牙博士經(jīng)歷了多年的積累，在高運(yùn)營(yíng)、品牌塑造、人才培養(yǎng)等方面成功。在此基礎(chǔ)上，牙博士通過(guò)平臺(tái)化賦能新店，快速輸出成熟機(jī)構(gòu)的成功經(jīng)驗(yàn)，公司具備極高可復(fù)制性的商業(yè)擴(kuò)張模式。在成熟的擴(kuò)張模式之下，牙博士快速擴(kuò)大服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋范圍、數(shù)量，帶來(lái)了可觀的收入增速，進(jìn)一步推動(dòng)品牌價(jià)值和影響力的提升。
2020年由于疫情的影響，大量的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)都經(jīng)歷了一段時(shí)間的停業(yè)，因此2020年口腔醫(yī)療行業(yè)普遍出現(xiàn)收入的回落，剔除2020年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)比較客觀。從就診人次來(lái)看，2019年牙博士的調(diào)節(jié)人次近546,000，同比增長(zhǎng)約42%；2021年上半年，牙博士的調(diào)節(jié)人次為318,000，同比大幅增長(zhǎng)約73%。
相應(yīng)地，收入亦取得快速增長(zhǎng)。2019年，牙博士實(shí)現(xiàn)收入人民幣8.71億元，同比增長(zhǎng)37.9%；2020年受疫情影響，收入存在小幅度下滑；而進(jìn)入2021年上半年，牙博士重回成長(zhǎng)快車道，實(shí)現(xiàn)收入5.07億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)63.6%。
牙博士遞表上市的大動(dòng)作，被外界解讀為是在為全國(guó)化的擴(kuò)張做準(zhǔn)備。
值得注意的是，連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展路徑通常是由區(qū)域集中向跨區(qū)域，其中資本運(yùn)作能力是關(guān)鍵因素。牙博士開啟上市進(jìn)程，意味著為其快速擴(kuò)張打下重要的基礎(chǔ)。
牙博士在招股書中亦披露，公司將在進(jìn)一步鞏固和發(fā)展華東地區(qū)的龍頭地位和競(jìng)爭(zhēng)壁壘的基礎(chǔ)上，以長(zhǎng)三角為支點(diǎn)，逐步覆蓋全國(guó)。牙博士計(jì)劃于未來(lái)三年，在全國(guó)地域每年新增10-20家口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)，通過(guò)高速輸出成功經(jīng)驗(yàn)，全國(guó)范圍內(nèi)拓展市場(chǎng)。
顯然，牙博士要想在全國(guó)范圍內(nèi)做得更大更強(qiáng)，IPO對(duì)其而言正是重要的拐點(diǎn)。
隨著上市進(jìn)程的推進(jìn)，牙博士即將進(jìn)入成長(zhǎng)新階段。高景氣度的口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)會(huì)孕育出第二個(gè)時(shí)代天使嗎？讓我們拭目以待。
本文源自格隆匯
拓展知識(shí)：牙博士口腔牙齒矯正價(jià)格表
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