前沿拓展：全國連鎖牙齒矯正機構(gòu)
六月，港股市場久違地迎來一只兩千倍超購?fù)酢揽普惖劳婕視r代天使。作為中國早提供隱形矯治解決方案的供應(yīng)商，時代天使凍資額位列港股歷史前十，暗盤漲幅超一倍。資本市場再次用腳投票，證明快速成長的牙科賽道充滿了吸引力。
近日，牙科賽道再迎稀缺龍頭——中國口腔醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)瑞爾集團向港交所提交上市申請。從股東背景看，瑞爾集團獲高瓴、淡馬錫等一眾明星機構(gòu)加持；從賽道看，瑞爾集團處于口腔醫(yī)療服務(wù)的黃金賽道，并皆是第一梯隊玩家。這便注定了瑞爾集團的上市將擁有火爆的關(guān)注度。
一、具備強品牌力，忠誠客戶復(fù)診率高達(dá)51%，客戶滿意度為96%瑞爾集團是中國領(lǐng)先的口腔醫(yī)療連鎖品牌，旗下運營瑞爾齒科和瑞泰口腔雙品牌。截至2021年3月31日，集團主要在一線及核心二線城市運營7家口腔醫(yī)院及100家口腔診所，為用戶提供廣泛的專業(yè)及個性化口腔醫(yī)療服務(wù)。根據(jù)弗若斯特沙利文，就 2020 年的總收入而言，集團是中國第三大民營口腔醫(yī)療服務(wù)提供商，同時是中國大的高端民營口腔醫(yī)療服務(wù)提供商。
事實上，放之，鮮有民營口腔連鎖品牌能跑出來。這主要因為一般牙科診所的擴張往往受制于可復(fù)制性。不過，正如一個硬幣有正反兩面，這同時意味著，少數(shù)具備高可復(fù)制性的連鎖口腔品牌，有望能充分享受這片藍(lán)海市場。
而口腔醫(yī)療服務(wù)的高可復(fù)制性，主要取決于三個因素：的牙醫(yī)團隊、忠實客戶群及品牌知名度、成功的擴張策略。
因素一：專業(yè)穩(wěn)定的牙醫(yī)服務(wù)團隊。
牙科具有勞動密集、低機械化的屬性，對口腔醫(yī)生手工操作有高度依賴性。 而口腔醫(yī)生從業(yè)壁壘高、培養(yǎng)年限長，一直存在較大供給缺口，成為制約口腔醫(yī)院擴張、復(fù)制的關(guān)鍵因素之一。
而瑞爾集團顯然很好地克服了這個困難。憑借瑞爾集團獨特的企業(yè)文化價值觀和旗下瑞爾齒科品牌的高端地位，集團能夠吸引、培養(yǎng)和留住牙科醫(yī)生。目前集團已構(gòu)建一支由856名全職牙醫(yī)組成的口腔醫(yī)療專業(yè)團隊，其中超過51%具有碩士或以上學(xué)歷，并擁有主治醫(yī)師及醫(yī)學(xué)學(xué)科帶頭人等職稱及資質(zhì)的醫(yī)生。團隊平均擁有12.6年的行業(yè)經(jīng)驗，雇傭關(guān)系超過5年的醫(yī)生占比超三成。醫(yī)生的資質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗以及留存率在業(yè)內(nèi)。
為了團隊的專業(yè)性及穩(wěn)定性，瑞爾集團執(zhí)行幾大特別機制：首先，集團依托北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院、四川大學(xué)華西口腔醫(yī)學(xué)院及首都醫(yī)科大學(xué)等國內(nèi)知名院校，進(jìn)行校園招聘吸收優(yōu)質(zhì)醫(yī)生資源，從他們的職業(yè)生涯伊始就將瑞爾集團的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和理念灌輸?shù)剿麄兊膶嵺`當(dāng)中，并培養(yǎng)建立醫(yī)生的忠誠度。同時瑞爾集團在高端口腔醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)規(guī)模和領(lǐng)導(dǎo)地位已使該集團成為計劃加入民營行業(yè)的牙醫(yī)的雇主；再者，集團執(zhí)行帶教機制，開發(fā)在線知識共享和教學(xué)平臺，為牙醫(yī)提供的技能培訓(xùn)，并與國內(nèi)外知名的醫(yī)療院校機構(gòu)合作，提供佳的交流學(xué)習(xí)資源，使牙醫(yī)緊跟牙科領(lǐng)域新趨勢；第三，集團采用團隊負(fù)責(zé)模式，通過病歷系統(tǒng)平臺共享、現(xiàn)場及遠(yuǎn)程結(jié)合的方式進(jìn)行患者調(diào)節(jié)計劃研討、復(fù)雜病例會診等程序，實現(xiàn)醫(yī)療質(zhì)量把控，優(yōu)化配置各級醫(yī)生資源，并為醫(yī)生提供管理和技術(shù)路線這兩種不同的職業(yè)發(fā)展路徑，以及成為合伙人的晉升機會。
瑞爾集團行業(yè)領(lǐng)先的醫(yī)生團隊，成為高質(zhì)量患者護(hù)理服務(wù)的能力的關(guān)鍵。
因素二：強口碑及高客戶忠誠度。
在長年優(yōu)質(zhì)服務(wù)的背景下，集團已經(jīng)培育大量忠實患者基礎(chǔ)，并形成了較強的品牌應(yīng)、培育出成熟的品牌形象。
過去十年，集團已服務(wù)患者超過630萬人次，并且患者的數(shù)量仍在高速增長。2021財年，集團的就診總?cè)舜芜_(dá)137.1萬次，同比增長27.41%，客戶群體增速亮眼；其中，忠誠客戶復(fù)診率高達(dá)51%，相較于去年同期的高位復(fù)診率，再穩(wěn)健提升6個百分點。
此外，公司的“介紹客”越來越多，這意味著公司通過現(xiàn)有患者的推薦而獲得的新患者數(shù)量越來越多。顯然，公司與忠實患者之間建立的長期信任關(guān)系，品牌在患者群中享有強口碑。據(jù)招股書所示，2021財年，約22%的新患者是通過現(xiàn)有患者的推薦而引入的。
因素三：是公司擁有卓爾有擴張策略以及成熟的擴張模式。這是公司區(qū)別于其他競爭對手的關(guān)鍵競爭力。
二、卓爾有的擴張模式，盈利增速高達(dá)259%瑞爾集團是如何卓爾有地擴張？
一方面，集團已經(jīng)建立起成熟的擴張模式，透過不斷提高客戶服務(wù)水平和擴大服務(wù)網(wǎng)點的覆蓋范圍、數(shù)量，進(jìn)一步推動品牌價值和影響力的提升。
具體來看，集團以瑞爾齒科和瑞泰口腔雙品牌策略開展業(yè)務(wù)，向不同目標(biāo)市場提供差異化服務(wù)。瑞爾齒科發(fā)力一線城市以及新一線城市，定位于高支付能力用戶群體，是領(lǐng)先的高端口腔醫(yī)療服務(wù)品牌；瑞泰大眾主要面向快速增長的大眾市場口腔醫(yī)療服務(wù)市場。
通過雙品牌策略，集團成功擴大一、二線城市的地域覆蓋，以自然增長和戰(zhàn)略收購實現(xiàn)快速和可持續(xù)增長，在全國范圍內(nèi)建立起廣泛覆蓋的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在經(jīng)歷了前期的摸索后， 集團在選址、人才輸出、高運營等方面已經(jīng)積累了多年經(jīng)驗，形成了成熟的擴張模式。在其他競爭對手的發(fā)展模式尚未完全成熟，尚存在較嚴(yán)重的地域依賴性的時候，集團已經(jīng)多地多點開花。
圖：醫(yī)療服務(wù)覆蓋范圍
資料來源：招股書
另一方面，集團深度挖掘客戶價值，致力于覆蓋患者的全生命周期服務(wù)。
瑞爾集團以“為每一名患者提供恰當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)”為經(jīng)營理念，以“誠信、專業(yè)、做好人”為核心理念，以大的專業(yè)精神和關(guān)懷，把患者的需求放在第一位，為患者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這意味著集團以客戶為中心，摒棄過于短期的經(jīng)營思維， 以長期主義推動戰(zhàn)略落地。瑞爾集團構(gòu)筑了長期經(jīng)營戰(zhàn)略，在經(jīng)營周期中提升獲客能力、增強用戶留存、提升轉(zhuǎn)化率。在獲客-留存-轉(zhuǎn)化的客戶經(jīng)營鏈條中，獲客并非集團核心的著眼點。集團落腳于建立起用戶忠誠度、增強患者的黏性。
一方面，結(jié)合客戶的年齡以及價格，集團通過先進(jìn)的瑞爾生態(tài)系統(tǒng)平臺，為患者提供普通牙科、正畸、種植牙在內(nèi)的一站式口腔護(hù)理服務(wù)，通過不同年齡段針對性產(chǎn)品的銜接，使得每個用戶的全生命周期價值得到大幅增長。另一方面，公司持續(xù)加強與患者的關(guān)系，強大的用戶粘性，通過在多元化服務(wù)間轉(zhuǎn)換客戶，來深耕客戶全生命周期價值。
集團有質(zhì)量地且沿著正確方向進(jìn)行擴張，帶來更廣泛的用戶群體；集團對患者提供能提升忠誠度的專業(yè)、貼心、合適的高標(biāo)準(zhǔn)口腔醫(yī)療服務(wù)，這將帶來原客戶的復(fù)購率以及因口碑轉(zhuǎn)換的新用戶。以上兩因子的互為驅(qū)動，形成閉環(huán)，帶來更多的用戶規(guī)模、復(fù)購頻率/消費頻率、提升平均訂單價值和患者終生價值，成為未來維持快速成長的有力引擎。
近年財務(wù)數(shù)據(jù)，驗證了集團的盈利水平正處于快速增長階段。2019財年-2021財年，瑞爾集團的營收從10.8億元提升至收 15.2億元，增長幅度近五成，經(jīng)調(diào)整EBITDA（調(diào)整了可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股公允價值變動在內(nèi)的非經(jīng)營虧損）從9999.5萬元提升至3.59億元，增幅為259.02%，遠(yuǎn)超營收增速；經(jīng)調(diào)整EBITDA利潤率從9.3%大幅提升至23.7%。
而集團于2021年4月完成E輪融資，并在沖擊港交所。這將為集團的擴張?zhí)峁└渥愕膹椝?。集團未來的成長性有望更上新臺階，值得期待。
本文源自格隆匯
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