前沿拓展：好的牙齒矯正牙科醫(yī)院排名
文丨鉛筆道記者 希言
“去年全中國(guó)有300萬(wàn)人做牙齒矯正，其中240萬(wàn)可能都做了‘假’的牙齒矯正?！痹诳谇会t(yī)療行業(yè)做了15年，現(xiàn)正在隱形正畸行業(yè)創(chuàng)業(yè)的南哲認(rèn)為，這一點(diǎn)都不是危言聳聽(tīng)。
“顏值經(jīng)濟(jì)”時(shí)代到來(lái)后，口腔健康和牙齒美觀問(wèn)題獲得了年輕消費(fèi)者越來(lái)越多的關(guān)注。有報(bào)告指出，在消費(fèi)升級(jí)下，種植和正畸是口腔行業(yè)的兩座金礦，潛在市場(chǎng)規(guī)模均可達(dá)2000億元左右。
帶有“醫(yī)美”屬性的正畸更是駛?cè)氚l(fā)展的快車(chē)道，隱形矯正也為口腔正畸行業(yè)注入了新的活力：客單價(jià)高達(dá)5-8萬(wàn)，年復(fù)合增長(zhǎng)率54.6%，毛利率達(dá)50%-70%，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)多家年?duì)I收增長(zhǎng)20%以上的上市公司。
口腔變美經(jīng)濟(jì)成為潮流之后，資本和創(chuàng)業(yè)者也紛紛涌入。有創(chuàng)業(yè)者表示，在資本端，以前只有專(zhuān)注醫(yī)療行業(yè)的VC或者一些VC里的醫(yī)療小組在看這類(lèi)項(xiàng)目，現(xiàn)在很多消費(fèi)領(lǐng)域的VC也在瘋狂掃這類(lèi)項(xiàng)目；
在創(chuàng)業(yè)者端，一些口腔全科醫(yī)生、兒科口腔醫(yī)生，或者與牙科完全無(wú)關(guān)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，還有一些其他行業(yè)的人也開(kāi)始來(lái)做正畸。
不過(guò)，火熱背后依然有問(wèn)題存在。沒(méi)有資源與能力的創(chuàng)業(yè)者盲目涌入，造成的很有可能是自己與消費(fèi)者的“雙輸“。
一方面，在國(guó)內(nèi)隱形矯正的B端市場(chǎng)中，隱適美、時(shí)代天使這樣的巨頭們占據(jù)了90%以上的份額。巨頭重壓下，一些創(chuàng)業(yè)公司似乎只將自己定義為廠商的銷(xiāo)售渠道。
另一方面，國(guó)內(nèi)實(shí)際上只擁有3000多位專(zhuān)業(yè)且有資質(zhì)的正畸醫(yī)生，對(duì)于300多萬(wàn)用戶(hù)而言，醫(yī)生的數(shù)量完全不夠。醫(yī)生缺口也造成80%的正畸患者可能并沒(méi)有得到專(zhuān)業(yè)有的調(diào)節(jié)。這很可能會(huì)導(dǎo)致牙齒后續(xù)出現(xiàn)松動(dòng)、關(guān)節(jié)出問(wèn)題等常見(jiàn)情況。
然而，因?yàn)榫薮蟮氖袌?chǎng)潛力和盈利前景，所以在亂象背后，也許也正潛存著創(chuàng)業(yè)者改變行業(yè)的機(jī)會(huì)。
注：本文內(nèi)容主要來(lái)自鉛筆道記者采訪和網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)信息，論據(jù)難免偏頗，不存在刻意誤導(dǎo)。
隱形牙套走上臺(tái)前
在給中產(chǎn)階級(jí)列舉評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，有網(wǎng)友開(kāi)玩笑說(shuō)：“中產(chǎn)階級(jí)就是擁有一口健康美觀的牙齒，做的起根管與矯正?！?/p>
跑了數(shù)家口腔醫(yī)院與診所后，陳昕（化名）極度認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，變美確實(shí)需要花大錢(qián)。
由于北大口腔醫(yī)學(xué)院預(yù)約掛號(hào)需要排到一星期后，所以她先去某私立口腔連鎖機(jī)構(gòu)進(jìn)行咨詢(xún)。醫(yī)生表示，根據(jù)她的牙齒狀況，如果矯正的話(huà)，需要佩戴隱形牙套一年，期間需要更換8副新牙套，費(fèi)用為4-5萬(wàn)元。
公立醫(yī)院的價(jià)格也沒(méi)太大差別。一位口腔科醫(yī)生對(duì)她表示，佩戴金屬牙套費(fèi)用1.5萬(wàn)元，佩戴隱形牙套則需要4.5萬(wàn)元左右。毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于剛畢業(yè)一年的她來(lái)說(shuō)，這是一筆巨款。
牙齒正畸到底有多貴？據(jù)《2018年中國(guó)正畸市場(chǎng)消費(fèi)藍(lán)皮書(shū)》顯示：其中便宜的金屬托槽矯治一般也需要花費(fèi)2萬(wàn)元左右，高端的舌側(cè)隱形矯治，一般價(jià)格更是高達(dá)5.5萬(wàn)到8萬(wàn)元。
然而，高客單價(jià)絲毫沒(méi)有影響口腔正畸行業(yè)的發(fā)展。
數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去5年，中國(guó)口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模超千億元，年增長(zhǎng)幅度達(dá)到了12.4%，其中25%的錢(qián)被花在了正畸上。平安證券在研報(bào)中指出，消費(fèi)升級(jí)下，種植和正畸是口腔行業(yè)的兩座金礦，潛在市場(chǎng)規(guī)模均可達(dá)2000億元左右。
有媒體分析，區(qū)別于種牙等口腔醫(yī)療行為，牙齒矯正還帶有一定的“醫(yī)美屬性”：其影響的不僅是牙齒，還涉及面部骨骼、頜面神經(jīng)肌肉的平衡和協(xié)調(diào)，因此被貼上“變美”的標(biāo)簽。
像很多網(wǎng)紅產(chǎn)品、醫(yī)美項(xiàng)目一樣，“矯正”“正畸”似乎也成了一種醫(yī)美產(chǎn)品在社交網(wǎng)絡(luò)上瘋狂傳播。
“24歲到28歲的女性已經(jīng)成為了正畸忠實(shí)的顧客，為了變美，女孩子們會(huì)咬牙掏錢(qián)出來(lái)了的?！蹦畴[形矯正平臺(tái)聯(lián)創(chuàng)傅宇（化名）說(shuō)道。
在相對(duì)便宜的金屬牙套與昂貴的隱形牙套之間，陳昕終選擇了后者，目前的正畸市場(chǎng)似乎也正在經(jīng)歷從金屬牙套到隱形矯正的轉(zhuǎn)變。
“太丑了！”陳昕表示已經(jīng)想象到帶上金屬牙套后被人用奇怪眼光看著的畫(huà)面，所以果斷拒絕。
過(guò)往常見(jiàn)的正畸調(diào)節(jié)方法有金屬托槽、陶瓷托槽、自鎖托槽等。金屬托槽矯治器在各類(lèi)矯治器中是屬于“元老”級(jí)別的，也是目前臨床使用很普遍的矯治器，但是由于佩戴上致使美觀不足，一直有著“鋼牙”之稱(chēng)。并且，金屬托槽矯正過(guò)程繁瑣也不便利，對(duì)使用者日常生活中的吃飯、刷牙都造成極大阻礙。
美觀、舒適、便捷，在種種因素影響下，金屬牙套逐漸被冷落，于是隱形牙套開(kāi)始受到更多消費(fèi)者的青睞。市場(chǎng)數(shù)據(jù)也說(shuō)明了這一點(diǎn)，據(jù)頭豹研究院發(fā)布的《2019年中國(guó)隱形牙套行業(yè)概覽》顯示，2014年至2018年，中國(guó)隱形牙套行業(yè)病例數(shù)量由3.4萬(wàn)例增長(zhǎng)至19.4萬(wàn)例，年復(fù)合增長(zhǎng)率為54.6%。
有研究數(shù)據(jù)表明，國(guó)內(nèi)目前約有10%-15%的患者使用隱形矯正器。由此可見(jiàn)，隱形正畸這片藍(lán)海市場(chǎng)正在被逐步開(kāi)發(fā)。
50%-70%的毛利
15年的專(zhuān)業(yè)牙科從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓“微適美”創(chuàng)始人南哲親身經(jīng)歷了口腔矯正與隱形矯正領(lǐng)域的變化。他現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也是一家數(shù)字化牙齒矯正完整解決方案的提供商。
在現(xiàn)在的大環(huán)境下，從用戶(hù)的決策路徑上講，牙齒矯正已經(jīng)不像是之前那樣純粹的醫(yī)療行為，它似乎更像是一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的行為。
在南哲看來(lái)，這根本還是與地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有關(guān)系。“2013年之前，國(guó)內(nèi)早期的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)大多都很苦的，從那之后，大眾對(duì)牙齒矯正才開(kāi)始有意識(shí)，這件事情才變得普遍。”
他還透露，至于隱形矯正，囿于價(jià)格和用戶(hù)的接受度，直到現(xiàn)在都沒(méi)有占據(jù)中國(guó)牙齒矯正市場(chǎng)份額的10%，依舊還是以金屬為主。
不過(guò)，90后顏值經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來(lái)后，口腔健康和牙齒美觀問(wèn)題獲得了年輕消費(fèi)者越來(lái)越多的關(guān)注。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療應(yīng)用的普及，正畸技術(shù)的進(jìn)一步數(shù)字化，隱形矯正也為口腔正畸行業(yè)注入了新的活力。
此外，作為一個(gè)年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)50%的行業(yè)，隱形矯正行業(yè)從業(yè)者眾是再正常不過(guò)的局面。
隱形矯正，正處于投資風(fēng)口。行業(yè)巨頭 Align Technology（隱適美）和 Smile Direct Club (SDC)先后完成上市，國(guó)際玩家Straumann、Dentsply Sirona、3M紛紛入局。
二級(jí)市場(chǎng)的公司也在正畸領(lǐng)域集中發(fā)力，通策醫(yī)療 2019 年半年報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)公司的正畸醫(yī)療服務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 1.52 億元，同比增長(zhǎng) 24.24%，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的近兩成。
見(jiàn)證大洋彼岸與國(guó)內(nèi)巨頭公司的成功，國(guó)內(nèi)也涌現(xiàn)出數(shù)十家口腔矯正賽道玩家。
圖源：36氪
“這其實(shí)就是跟前幾年的共享行業(yè)一個(gè)邏輯，看到有頭部公司迅速上市，很多人就會(huì)覺(jué)得這是個(gè)好的創(chuàng)業(yè)方向。”對(duì)于現(xiàn)在的行業(yè)熱鬧景象，南哲感到毫不稀奇。
對(duì)正畸這個(gè)行業(yè)本身而言，數(shù)字化需求程度高，那么就意味著將來(lái)在數(shù)據(jù)一端，可做的事情多，新技術(shù)在其中能夠發(fā)揮更大的價(jià)值。他認(rèn)為，“這可能也是之前只有醫(yī)療行業(yè)的VC或者VC的醫(yī)療小組在看項(xiàng)目，現(xiàn)在消費(fèi)領(lǐng)域的VC也會(huì)來(lái)看這類(lèi)項(xiàng)目的原因。”
2018年3月，南哲還在薄荷牙醫(yī)時(shí)他就開(kāi)始在籌備微適美這個(gè)項(xiàng)目，但是真正創(chuàng)辦卻是在一年半之后，因?yàn)榍捌谝鰧?duì)國(guó)內(nèi)正畸病人的構(gòu)成的研究、對(duì)正畸流程標(biāo)準(zhǔn)化梳理等工作。可是等把這些必要工作做完后他發(fā)現(xiàn)，很多從業(yè)者什么前期工作都沒(méi)干，就能闖進(jìn)行業(yè)里來(lái)。
讓人趨之若鶩涌入隱形矯正賽道的，正是它令人咂舌的賺錢(qián)程度。
Align Technology（隱適美）可以算是隱形正畸賽道的開(kāi)創(chuàng)者。它在1997年研發(fā)出革命性的隱適美，取代傳統(tǒng)金屬或陶瓷牙套，隨后通過(guò)FDA的審批進(jìn)入市場(chǎng)，受到消費(fèi)者的歡迎。據(jù)隱適美披露的年報(bào)顯示，其隱形矯治器在市場(chǎng)的2018年度出貨量便高達(dá)百萬(wàn)副，毛利率高達(dá)70%以上。
“即便是隱形矯正行業(yè)的普遍水準(zhǔn)，毛利也有50%以上，產(chǎn)品成本只占到整套解決方案的20-30%?！蹦险芡嘎丁?/p>
拋開(kāi)當(dāng)前的高毛利，從市場(chǎng)潛力上來(lái)看，這個(gè)市場(chǎng)也是值得向資本描繪未來(lái)的。
數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)每年的牙科消費(fèi)總額高達(dá)1110億美元，約占整體醫(yī)療消費(fèi)的4%，比重較高。而且美國(guó) 5-19 歲正畸滲透率接近10%，20歲以上滲透率超過(guò)2%，對(duì)比之下，中國(guó)市場(chǎng)僅有0.5%的滲透率。
客單價(jià)高、利潤(rùn)率高，中國(guó)市場(chǎng)的人口基數(shù)，給了中國(guó)隱形矯正行業(yè)廣闊的成長(zhǎng)空間。
巨頭陰影的籠罩下
在國(guó)內(nèi)隱形矯正的B端市場(chǎng)中，隱適美、時(shí)代天使這樣的巨頭們占據(jù)了90%以上的份額。
隱適美的商業(yè)模式是，不直接觸達(dá) C 端消費(fèi)者，而是將產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)給醫(yī)生。牙科醫(yī)生對(duì)用戶(hù)進(jìn)行檢查、口內(nèi)掃描后，設(shè)計(jì)出矯治方案，將數(shù)據(jù)傳回給隱適美公司，由公司生產(chǎn)矯治器并寄給診所，再讓用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)使用。
巨頭重壓下，一些創(chuàng)業(yè)公司似乎也只能將自己定義為廠商的銷(xiāo)售渠道。
“廠商甚至負(fù)責(zé)找門(mén)店、供貨，還做方案設(shè)計(jì)，連負(fù)責(zé)的技師也是由廠商指定，我覺(jué)得很多正畸醫(yī)院更像是廠商的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，并且還是白條不花錢(qián)的?！蹦险苷f(shuō)道。
還有一些創(chuàng)業(yè)者們沒(méi)做過(guò)齒科行業(yè)，只要有一些資金，上來(lái)就可以建造門(mén)店。南哲認(rèn)為，對(duì)于外行來(lái)說(shuō)，“單靠融資去試錯(cuò)的話(huà)，試錯(cuò)成本會(huì)有點(diǎn)過(guò)高，創(chuàng)業(yè)者對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知是不能歸于花錢(qián)買(mǎi)教訓(xùn)的?！?/p>
各行各業(yè)的人涌入，如何交付果呢？這才是根本。不過(guò)，現(xiàn)在有些企業(yè)似乎偏離了初心。
值得關(guān)注的是，目前口腔正畸行業(yè)中尚無(wú)衡量口腔正畸醫(yī)生專(zhuān)業(yè)程度的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，只要有醫(yī)師執(zhí)業(yè)證書(shū)便可作為正畸醫(yī)生上崗。另外，還有一些開(kāi)設(shè)口腔正畸項(xiàng)目的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)走的依舊是以往“兜售”等醫(yī)美產(chǎn)品的老路子，對(duì)患者進(jìn)行正畸面診的是機(jī)構(gòu)而非正畸醫(yī)生。
這一度造成了非專(zhuān)業(yè)非規(guī)范操作的“口腔美容”商業(yè)亂象，加上信息渠道碎片化，給真正有正畸需求的用戶(hù)帶來(lái)了辨別和選擇上的困惑。
隱形正畸服務(wù)大的優(yōu)點(diǎn)在于“事少錢(qián)多”。與托槽正畸相比，隱形正畸的廠家攬了大多數(shù)技術(shù)問(wèn)題，完全不需要醫(yī)生親歷親為。醫(yī)生使用廠家的掃描儀給患者口腔建模，廠家根據(jù)患者的情況制定相應(yīng)的調(diào)節(jié)方案，生產(chǎn)出隱形牙套。以隱適美現(xiàn)在的技術(shù)，甚至可以預(yù)測(cè)患者整個(gè)正畸過(guò)程，患者數(shù)年時(shí)間里需要的幾十副牙套，都能一次性制作。
如此一來(lái)，醫(yī)生的存在感似乎并不高。并且，行業(yè)從業(yè)門(mén)檻降低后，大量醫(yī)生涌入隱形正畸行業(yè)。“但其實(shí)正畸是一門(mén)研究生階段的學(xué)科，需要接受專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，否則是有風(fēng)險(xiǎn)的。”傅宇觀察到，由于缺乏相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，近幾年口腔全科醫(yī)生和兒科口腔醫(yī)生都在開(kāi)始做正畸。
南哲認(rèn)為，這就連對(duì)醫(yī)療基本的敬畏之心都沒(méi)有了。在他看來(lái)，口腔正畸醫(yī)生大的價(jià)值就是依據(jù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和臨床經(jīng)驗(yàn)做出恰當(dāng)?shù)脑\斷與方案設(shè)計(jì)，恰恰診斷和方案設(shè)計(jì)這些是不可以被廠商替代的。
這就像是自動(dòng)駕駛在封閉道路上可以運(yùn)行很好，可真要開(kāi)到正常的街上可能還需要一段時(shí)間。在南哲看來(lái)，廠商的技師連病人的面都沒(méi)有見(jiàn)，用計(jì)算機(jī)模擬的方式就排牙，這和自動(dòng)駕駛汽車(chē)現(xiàn)在就駛?cè)胗行腥说拇蠼质且粯拥摹?/p>
“去年，全中國(guó)有 300 萬(wàn)人做牙齒矯正，其中，240 萬(wàn)可能是做的假的牙齒矯正?！备鶕?jù)南哲的推算，假設(shè)每個(gè)正畸醫(yī)生平均每年接待初診患者的極限 200 人，那么一年能調(diào)節(jié)不超過(guò) 60 萬(wàn)正畸案例。這意味著 300 萬(wàn)人中剩下的 80% 可能并沒(méi)有得到專(zhuān)業(yè)有的調(diào)節(jié)。這很可能會(huì)導(dǎo)致牙齒后續(xù)出現(xiàn)松動(dòng)、關(guān)節(jié)出問(wèn)題等常見(jiàn)情況。
不過(guò)，現(xiàn)階段行業(yè)雖然存在各種亂象與問(wèn)題，可南哲認(rèn)為這也是創(chuàng)業(yè)者機(jī)會(huì)所在?！安荒苷f(shuō)這個(gè)行業(yè)過(guò)去亂，現(xiàn)在就亂著搞，就因?yàn)樾枰?，需要改變，才能讓?chuàng)業(yè)者發(fā)揮出價(jià)值?！?/p>
對(duì)于真正想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)在哪里？南哲分享了兩組數(shù)據(jù)。
第一組數(shù)據(jù)是，2019年，全國(guó)做牙齒矯正的用戶(hù)基數(shù)超過(guò)了300萬(wàn)人，但是選擇隱形矯正的人只有20萬(wàn)，還有很大的發(fā)展空間。
第二組數(shù)據(jù)是，全國(guó)實(shí)際上只擁有3000多位專(zhuān)業(yè)且有資質(zhì)的正畸醫(yī)生，對(duì)于300多萬(wàn)用戶(hù)而言，醫(yī)生的數(shù)量完全不夠，90%以上的用戶(hù)可能都得不到專(zhuān)業(yè)正畸醫(yī)生的調(diào)節(jié)。
“像隱適美那樣，采取傳統(tǒng) to B 模式，就有一個(gè)弊端在于很依賴(lài)渠道，需要花費(fèi)大量資金搶占線(xiàn)下，就沒(méi)有辦法把價(jià)格降下來(lái)，也沒(méi)有能力約束終端的售價(jià)?！蹦险苓x擇在做的創(chuàng)業(yè)方向，就是先找到專(zhuān)業(yè)的正畸醫(yī)生，然后再利用自研的模式工具，用數(shù)字化的方式將醫(yī)生的產(chǎn)能挖掘到大，同時(shí)降低正畸的終端消費(fèi)價(jià)格。
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作為一個(gè)正在戴牙套的過(guò)來(lái)人，可以給點(diǎn)兒意見(jiàn)。我之前就診的瑞爾齒科伊泰大廈診所就挺好，我就是在那兒做的矯正，那里的正畸醫(yī)生鄒宛樺挺專(zhuān)業(yè)，審美也好，臨床經(jīng)驗(yàn)很豐富，你可以預(yù)約去看看，希望您能采納我的回答更多了解百度一下。 本回答被提問(wèn)者采納還有其他疑惑？想了解更多？可以點(diǎn)擊 【在線(xiàn)咨詢(xún)】