前沿拓展：透明牙齒矯正

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文 | 蔡姝凝、軒軒

編輯 | 苑伶

在明星網(wǎng)紅的微博里，在抖音快手短視頻里，在地鐵站牌廣告里，隱形牙套的身影越來越密集。

這個(gè)比手掌心還小的隱形牙套，被叫做“口腔界的愛馬仕”，因?yàn)樗氖蹆r(jià)高達(dá)五位數(shù) —— 市面上貴的品牌約 50000 元，便宜的也要 10000 元以上。

與此同時(shí)，行業(yè)巨頭 Align Technology（隱適美）和 SmileDirectClub (SDC)先后完成上市，國(guó)際巨頭Straumann、Dentsply Sirona、3M 紛紛開始入局，國(guó)內(nèi)也涌現(xiàn)出數(shù)十家口腔矯正賽道玩家。

二級(jí)市場(chǎng)的公司也在正畸領(lǐng)域集中發(fā)力，通策醫(yī)療 2019 年半年報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)公司的正畸醫(yī)療服務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 1.52 億元，同比增長(zhǎng) 24.24%，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的近兩成。

井噴式增長(zhǎng)的賽道，也吸引了資金的關(guān)注，投資人也開始尋找標(biāo)的。在巨大的中國(guó)市場(chǎng)中，會(huì)出現(xiàn)下一個(gè)隱適美和SDC嗎？

圖片來自隱適美中國(guó)官網(wǎng)

這篇文章中，我們將探討：

為什么隱形正畸忽然站在了風(fēng)口？

拆解百億美金巨頭的秘密：「隱適美」及 SDC 成長(zhǎng)史

中國(guó)市場(chǎng)可以照搬美國(guó)故事嗎？

SDC在中國(guó)很可能“水土不服”，那什么模式值得投？

一、為什么隱形正畸忽然站在了風(fēng)口？

美國(guó)公司 Align Technology 可以算是隱形正畸賽道的開創(chuàng)者。它在1997年研發(fā)出革命性的隱適美，取代傳統(tǒng)金屬或陶瓷牙套，隨后通過FDA的審批進(jìn)入市場(chǎng)，受到消費(fèi)者的歡迎。短短4年時(shí)間，該公司就登上美國(guó)股市，如今市值超200億美元。

隱適美之后，吸引著國(guó)際巨頭Straumann、Dentsply Sirona、3M紛紛入局，獨(dú)角獸公司SDC也完成了上市。見證大洋彼岸的成功，國(guó)內(nèi)也涌現(xiàn)出數(shù)十家口腔矯正賽道玩家。

市場(chǎng)中涌現(xiàn)的玩家們（圖片來自Align Technology）

隱形正畸的風(fēng)靡，離不開它革新性的透明材質(zhì)。它是近乎隱形的，不易被旁人察覺。用戶在“無形”之中，便可獲得整齊的牙齒、的笑容。

這種新產(chǎn)品的面市，有賴于技術(shù)的進(jìn)步——數(shù)字化正畸技術(shù)的出現(xiàn)，讓醫(yī)生可以給每個(gè)用戶的牙齒建立3D 模型，快速地掌握口腔的真實(shí)數(shù)據(jù)。

隱形牙套還有一系列的優(yōu)勢(shì)：用戶在調(diào)節(jié)之前，就可視化地看到每一步的調(diào)節(jié)果，而且可以自行摘戴，不影響進(jìn)食，舒適感更高，疼痛減少，到診所復(fù)診的次數(shù)也減少了，這些顯著優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者。

醫(yī)生也很傾向隱形矯正，因?yàn)橛脩趔w驗(yàn)更好了，還可以擴(kuò)大客戶群體。

更讓商家癡迷的，是超高毛利率，儼然另一個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)。行業(yè)龍頭隱適美披露的年報(bào)顯示，其隱形矯治器在市場(chǎng)的2018年度出貨量便高達(dá)百萬(wàn)副，毛利率高達(dá)70%以上。

相比中國(guó)，美國(guó)有更多的用戶已經(jīng)在矯正牙齒上面花錢。

數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)每年的牙科消費(fèi)總額高達(dá)1110億美元，約占整體醫(yī)療消費(fèi)的4%，比重較高。而且美國(guó) 5-19 歲正畸滲透率接近10%，20歲以上滲透率超過2%，對(duì)比之下，中國(guó)市場(chǎng)僅有0.5%的滲透率，美國(guó)用戶的矯正比例顯然更高。

美國(guó)每年平均有850萬(wàn)人在口腔矯正上消費(fèi)，這個(gè)市場(chǎng)容量，加之更的矯治滲透率，更成熟的口腔市場(chǎng)，給了隱形牙套廣闊的生長(zhǎng)空間。

從2017年10月開始，Align旗下的Invisalign system專利保護(hù)過期，共有40項(xiàng)專利不受專利保護(hù)。這給了行業(yè)玩家們巨大的機(jī)會(huì)。

加之隱形正畸行業(yè)客單價(jià)高、利潤(rùn)率高，中國(guó)市場(chǎng)的人口基數(shù)大，種種利好將隱形正畸推上了風(fēng)口。

中國(guó)新成立的正畸公司數(shù)量

二、百億美金巨頭「隱適美」，和獨(dú)角獸 SDC 的成長(zhǎng)秘密

提到隱形正畸行業(yè)，Align Technology（推出了隱適美產(chǎn)品）幾乎是開創(chuàng)了賽道的公司。

在1998年獲得FDA批準(zhǔn)得以上市后，隱適美享受了20年的專利期。由于專利的保護(hù)，行業(yè)內(nèi)能與隱適美做到技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的玩家寥寥可數(shù)。直到2017年10月，隱適美共有40項(xiàng)專利不受專利保護(hù)，這才給了其他玩家降低了門檻。

2001 年，Align Technology （以下稱為“隱適美”）在美國(guó)上市，截至目前，市值已達(dá) 215 億美元。2019 年二季度，隱適美的凈營(yíng)收就達(dá) 6 億美元，其隱形矯治器 2018 年在市場(chǎng)出貨量，也已高達(dá)百萬(wàn)副。

隱適美的商業(yè)模式是，不直接觸達(dá) C 端消費(fèi)者，而是將產(chǎn)品和服務(wù)賣給醫(yī)生 —— 醫(yī)生對(duì)用戶進(jìn)行檢查、口內(nèi)掃描后，設(shè)計(jì)出矯治方案，將數(shù)據(jù)傳回給隱適美公司，由公司生產(chǎn)矯治器并寄給診所，再讓用戶購(gòu)買使用。

但盡管隱適美不由公司直接向 C 端售賣產(chǎn)品，他們?nèi)匀辉?C 端的營(yíng)銷推廣方面花費(fèi)了很多功夫，極力塑造自己的品牌形象，定為成一個(gè)“高端消費(fèi)品”。

高端的品牌形象換回了極高的毛利水平。據(jù)隱適美財(cái)報(bào)披露，其整體毛利高達(dá) 70% 以上。甚至不僅僅是隱適美公司，高端的品牌在消費(fèi)者面前也產(chǎn)生了極高的溢價(jià)。

某幾家隱形正畸公司向36氪透露，“隱適美銷售給診所的價(jià)格大約在16500-18000元，從醫(yī)生端流通到C端的價(jià)格大約在45000-65000元。三四線城市價(jià)格更低，醫(yī)生端能到15000元左右，用戶端大約為40000元?！背C治器的價(jià)格，通常因病例難度、城市消費(fèi)水平、診所用戶數(shù)量而浮動(dòng)。

更重要的是，為醫(yī)生提供培訓(xùn)課程，并成立“隱適美認(rèn)證醫(yī)師”系統(tǒng)，幫助醫(yī)生提高市場(chǎng)認(rèn)可度。之所以這么做，是因?yàn)獒t(yī)生的水平才是決定矯正果的關(guān)鍵，矯治器只是醫(yī)生的工具而已。所以整個(gè)矯正過程中，價(jià)值高的應(yīng)當(dāng)是醫(yī)生設(shè)計(jì)的方案。

除了一開始幫隱適美確立行業(yè)基礎(chǔ)的隱形矯治器外，隱適美在其發(fā)展的 18 年間，也不斷嘗試擴(kuò)大其業(yè)務(wù)線。

其中一條后起的增量業(yè)務(wù)是口掃儀 iTero，即向醫(yī)生提供口腔硬件掃描設(shè)備?？趻邇x及服務(wù)這一項(xiàng)業(yè)務(wù)的收入在 2019 年二季度同比增長(zhǎng)了 82.4%，達(dá) 1.04 億美元。

口掃儀 iTero 的創(chuàng)新是隱適美成長(zhǎng)道路上關(guān)鍵的一環(huán)，因?yàn)榭趻邇x是隱形正畸的核心儀器，儀器適配隱適美的系統(tǒng)，可以提高生產(chǎn)率。隱適美為了推出口掃儀業(yè)務(wù)，收購(gòu)了數(shù)字化口腔及口內(nèi)掃描儀制造商Cadent。

另外一項(xiàng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)來自青少年群體，2019 年二季度，其服務(wù)的青少年病例達(dá) 103.7 萬(wàn)例。

隱適美在生產(chǎn)流程上也有很大優(yōu)勢(shì)—— 自動(dòng)化水平高，可以做到7/24生產(chǎn)，能夠減少40-50%的材料，并將生產(chǎn)速度提高10-20倍。為了適應(yīng)化的營(yíng)銷布局，隱適美在中國(guó)、墨西哥等多國(guó)設(shè)立生產(chǎn)基地。這使得隱適美能獲得超高毛利率。

隱適美開創(chuàng)的這條高毛利、高成長(zhǎng)性的賽道，也為其吸引來了不少競(jìng)爭(zhēng)者，其中，受關(guān)注的挑戰(zhàn)者是 SmileDirectClub（以下簡(jiǎn)稱 SDC）。SDC 僅僅用了五年時(shí)間，就快速成長(zhǎng)為接近百億美金的獨(dú)角獸公司，在 2019 年 IPO 的初期發(fā)行價(jià)為 90 億美金，迅速打入并顛覆市場(chǎng)。

只用了區(qū)區(qū) 5 年便登陸納斯達(dá)克，SDC 為何能夠做到？

在美國(guó)，由于地廣人稀，在傳統(tǒng)的正畸過程當(dāng)中，除了正畸自身的高昂醫(yī)療費(fèi)用，患者到線下進(jìn)行門診所需要耗費(fèi)的交通成本、復(fù)診費(fèi)用及時(shí)間成本等，都使得美國(guó)正畸門檻高。直到 2014 年，SDC 引入 DTC 模式（直接面向消費(fèi)者），打破了這一局面。

SDC 主要通過遠(yuǎn)程牙科診斷，將授權(quán)的牙科醫(yī)生和齒形矯正患者在線連接起來，在以下幾點(diǎn)做出了攻克：

1.價(jià)格下調(diào)了近60%。通過資源前后端的整合，SDC成功把6000到8000美元的正畸價(jià)格下調(diào)至2000美元。

2.提高便捷性，打破二三線城市的地域限制，患者及醫(yī)生足不出戶便可進(jìn)行正畸診斷。SDC的核心是把患者到線下門診的環(huán)節(jié)剔除，搭建一個(gè)線上醫(yī)生正畸平臺(tái) SmileCheck。通過線上平臺(tái)，醫(yī)生可以在線上隨時(shí)與患者交流溝通，全程監(jiān)測(cè)調(diào)節(jié)過程。

3.多元的付費(fèi)選擇，降低消費(fèi)門檻。除了一次性付清費(fèi)用，SDC推出了SmilePay計(jì)劃，讓用戶在無需進(jìn)行信用檢查的情況下，需付250美元的，之后可以在2年之內(nèi)平均每月85美元的方式付款。同時(shí)，SDC也與美國(guó)保險(xiǎn)公司United Healthcare和Aetna等展開合作，在服務(wù)的首30天之內(nèi)，如有任何原因不滿意其服務(wù)均可按比例退款。

雖然DTC模式下競(jìng)爭(zhēng)差異化空間不大，但SDC仍然通過全渠道方式、覆蓋的地域范圍和較為豐富的產(chǎn)品矩陣建立起自己的品牌。

第一，SDC擁有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，目前已經(jīng)在美國(guó)建立300多家實(shí)體店。尤其是在SDC與CVS和沃爾格林的合作后，SDC有望接觸到更多客戶流量。在這份為期5年的協(xié)議中，SDC可與CVS前1500家及沃爾格林的所有門店合作開設(shè)SmileShops門店。

第二，付費(fèi)多樣化能讓消費(fèi)者在面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候?qū)φ敲摧p易望而卻步，一定程度對(duì)沖大環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)。目前，SDC的用戶有65%使用的便是SmilePay付款計(jì)劃。

第三，在過去的幾年里，SDC投入了大量資金打通其上游端，降低原材料的供給風(fēng)險(xiǎn)。

通過對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈運(yùn)輸?shù)目刂?，SDC從接受掃描到方案設(shè)計(jì)之間有24-48小時(shí)的間隔，降低消費(fèi)者三心二意取消訂單的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，完善的供應(yīng)系統(tǒng)能夠使SDC在14天內(nèi)運(yùn)輸90-95%的牙套 （從軟性到硬性的隱形牙套都是一次性運(yùn)輸?shù)模?/p>

第四，夜間佩戴隱形牙套更好地滿足對(duì)便捷性要求更高的用戶。

然而，SDC在二級(jí)市場(chǎng)公開交易后便大幅下跌，從一開始的每股24美元下滑到近每股價(jià)格8美元，市值不足30億美元。

據(jù)年報(bào)披露，SDC營(yíng)銷支出的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了收入增長(zhǎng)的速度。針對(duì)新興消費(fèi)者及具有強(qiáng)大品牌知名度的隱適美，積極的營(yíng)銷宣傳、推廣SDC品牌的舉措有其道理。由于SDC仍處于起步階段，預(yù)計(jì)不會(huì)立即大幅削減營(yíng)銷支出。

對(duì)于SDC來說，在所有營(yíng)銷費(fèi)用當(dāng)中，獲客是昂貴的。根據(jù)彭博數(shù)據(jù)庫(kù)信息，2017年，SDC的單個(gè)獲客成本大約725美元；2018年大約826美元；2019年大約901美元。

根據(jù)上個(gè)月提交的招股說明書，雖然SDC2018年的銷售額為4.232億美元，比2017年的1.46億美元增長(zhǎng)190％，然而2018年凈虧損7480萬(wàn)美元，是2017年凈虧損的兩倍多。若SDC長(zhǎng)期不加以控制獲客成本，盈利的曙光恐怕會(huì)變得黯淡。

三、中國(guó)市場(chǎng)可以照搬美國(guó)故事嗎？

中國(guó)與歐美的口腔健康、口腔畸形情況并不完全相同。出于健康意識(shí)的不足、文化因素的差異，亞洲人群長(zhǎng)期以來并不太重視口腔問題，以致一般正畸的案例會(huì)稍微復(fù)雜一些。瑞通生物創(chuàng)始人透露，在中國(guó)，雙凸病例和拔牙病例占比其實(shí)高于歐美等發(fā)達(dá)。有數(shù)據(jù)顯示，拔牙矯正，在中國(guó)正畸臨床中比例占了50-60%。

復(fù)雜案例對(duì)隱形正畸是個(gè)很大挑戰(zhàn)，市面上很多隱形牙套并不能滿足這些復(fù)雜的矯正需求。隱適美、時(shí)代天使等官網(wǎng)上雖然陳列了很多可行的方案，但是拔牙病例也分很多種，有些復(fù)雜病例仍不能適用，而且能勝任隱適美拔牙方案、做出有質(zhì)量的結(jié)果的正畸醫(yī)生并不多。

36氪想要強(qiáng)調(diào)的是，DTC模式繞開的是線下門診，卻始終繞不開正畸醫(yī)生。

從整個(gè)矯正過程及終呈現(xiàn)出來的果來看，醫(yī)生水平的高低是具有決定性的。換句話說，矯正器是醫(yī)生的工具而已。

目前，行業(yè)內(nèi)一致認(rèn)為專業(yè)的正畸醫(yī)生至少要具備以下特點(diǎn)。

一、 臨床能力。哪怕形式從鋼牙套演化成隱形牙套，臨床上都有著嚴(yán)格醫(yī)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的口腔矯正范圍。36氪了解到，正畸口腔至少有6項(xiàng)醫(yī)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)是需要正畸醫(yī)生嚴(yán)格遵守的。

二、 溝通能力。由于口腔矯正實(shí)乃定制化服務(wù)，每個(gè)患者對(duì)于美觀、便捷等要求會(huì)有所不同。在調(diào)節(jié)及復(fù)診過程中，正畸醫(yī)生需要不斷與患者溝通交流，方案的實(shí)性，滿足用戶的需求。

在國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)正畸醫(yī)生供應(yīng)本就不足的情況下，能夠達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)的正畸醫(yī)生更是少之又少。

現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)的DTC模式服務(wù)的更多是那一批想做矯正、有正畸病人，然而自己又由于種種原因做不了線下矯正國(guó)內(nèi)牙科醫(yī)生。然而，這些醫(yī)生是否真的符合臨床上的醫(yī)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)卻不是初期一眼就能看出來的。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著更多玩家的進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)越激烈的情況下，臨床水平不符合標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)生終將被淘汰。

面對(duì)這樣的情況，國(guó)內(nèi)外很多玩家不得不跨國(guó)到巴西、英國(guó)等去尋找優(yōu)質(zhì)的正畸醫(yī)生進(jìn)行線上診斷。然而，在隱形矯正器的證照上面，使用的還是國(guó)內(nèi)的證照。

這里還需要強(qiáng)調(diào)法律法規(guī)層面的因素。正畸矯治器屬于二類醫(yī)療器械，其產(chǎn)品和生產(chǎn)活動(dòng)是由食品藥品監(jiān)管部門實(shí)行管理的。

行業(yè)普遍認(rèn)為，這里隱藏著政策對(duì)于口腔正畸互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療尚未給出確切規(guī)范的不確定性。例如，所有正畸方案是否都可以越過線下確診的流程，跨國(guó)線上正畸醫(yī)生的資質(zhì)是否被認(rèn)可。如果企業(yè)的常駐正畸醫(yī)生過度依賴國(guó)外醫(yī)生，這是必須要考慮的因素。

同時(shí)，作為結(jié)果導(dǎo)向型的隱形正畸，若企業(yè)沒有隨時(shí)跟進(jìn)患者的口腔情況，督促患者依據(jù)方案進(jìn)行佩戴，那么終調(diào)節(jié)半途而廢，不了了之的案例依舊會(huì)出現(xiàn)。若因上述原因而導(dǎo)致矯正結(jié)果不加，終影響的還是企業(yè)的品牌及口碑。

若上述問題都能較好地解決，那么企業(yè)便要考慮的便是2C端的獲客和售后了。參考SDC的模式，不難排除，在初期教育市場(chǎng)的階段，“燒錢”模式是必不可少的。然而，是否能從燒錢轉(zhuǎn)向盈利模式卻也是目前行業(yè)玩家統(tǒng)一面對(duì)的問題。

四、SDC模式在中國(guó)很可能“水土不服”，那什么模式值得投？

新穎的SDC雖然成功分到了市場(chǎng)蛋糕，但在中國(guó)可能會(huì)“水土不服”。除了SDC，還有哪些模式值得投資呢？

以隱適美為代表的公司，引發(fā)了行業(yè)的第一波浪潮，不容忽視。

時(shí)代天使是國(guó)內(nèi)品牌中市場(chǎng)占比大的，掌握了一系列專利，搭建了“時(shí)代天使認(rèn)證醫(yī)師”系統(tǒng)?！皶r(shí)代天使與隱適美相比的優(yōu)勢(shì)，是時(shí)代天使有專門的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，幫助診所對(duì)每個(gè)方案的設(shè)計(jì)做一道把控，以達(dá)到更好的診治果，因此對(duì)診所醫(yī)生的技術(shù)要求比較低?！?6氪走訪的口腔診所表示。

數(shù)字化正畸公司愛圣美分享道，行業(yè)競(jìng)品要與隱適美競(jìng)爭(zhēng)，大概會(huì)從這四點(diǎn)著手——幫助醫(yī)生獲客；提高醫(yī)生的臨床率；在臨床率提升的情況下，提高醫(yī)生的收費(fèi)；降低銷售給醫(yī)生端的價(jià)格。

此外，36氪還觀察到一些很有希望的細(xì)分賽道：椅旁隱形牙套系統(tǒng)、口腔醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)平臺(tái)、數(shù)字化矯正口腔診所。

椅旁隱形牙套系統(tǒng)是比較新的分支，采用小型激光掃描儀/口掃、桌面3D打印機(jī)、多軸機(jī)械臂等設(shè)備相結(jié)合的模式，終能夠?qū)崿F(xiàn)在口腔門診椅旁迅速地產(chǎn)出隱形矯正牙套。

在椅旁隱形正畸公司愛美可看來，國(guó)內(nèi)的中小玩家由于就沒有享受太多的出廠溢價(jià)，較有可能進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在2019上半年財(cái)報(bào)中，隱適美也顯示未來會(huì)加強(qiáng)椅旁數(shù)字化業(yè)務(wù)，以帶動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)。

口腔醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)平臺(tái)，可以理解為口腔產(chǎn)業(yè)鏈的SaaS。這種商業(yè)模式的背景是，很多口腔醫(yī)生會(huì)選擇自己開設(shè)門診，但是醫(yī)生自建門診不止背負(fù)不菲的前期投入，同時(shí)還要面臨人力、財(cái)務(wù)、耗材等管理問題，凈利一般也很難超過20%。美國(guó)的DSO就是典型例子，可以幫助診所降低運(yùn)營(yíng)成本，提高率。

風(fēng)口之下，口腔連鎖機(jī)構(gòu)是什么態(tài)度呢？馬瀧齒科推出了隱形正畸服務(wù)，而且側(cè)重點(diǎn)是服務(wù)范圍更大的正畸診療服務(wù)，馬瀧齒科中國(guó)副總裁張慧說道：“透明牙套是醫(yī)生達(dá)成調(diào)節(jié)目標(biāo)所選擇的工具，當(dāng)然是重要的一種工具，而這其中的醫(yī)療核心是醫(yī)生的診斷和調(diào)節(jié)方案。作為專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的馬瀧齒科仍然堅(jiān)持技術(shù)核心，在硬件設(shè)備、醫(yī)生培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣層面會(huì)繼續(xù)保持足夠的投入。”

上文盤點(diǎn)了值得投資人關(guān)注的模式，那么問題來了，對(duì)于“既要買對(duì)又不能買貴”的投資人而言，這是值得投資的好賽道嗎？

思考這個(gè)問題之前，我們首先要回答——行業(yè)天花板有多高？

全國(guó)各地對(duì)“隱形牙套”的搜索熱度（圖片來自百度指數(shù)）

從齒科技術(shù)面考慮，隱形牙套一般是僅適用于輕中度的畸形矯正，復(fù)雜案例對(duì)隱形正畸是個(gè)很大挑戰(zhàn)，嚴(yán)重?fù)頂D、雙凸等等中重度畸形，對(duì)材料、生物力學(xué)、牙醫(yī)技術(shù)都有著很高的要求，可能還需要使用傳統(tǒng)的矯治方法。

而行業(yè)普遍認(rèn)為，中國(guó)的復(fù)雜病例占比高于歐美等發(fā)達(dá)。有數(shù)據(jù)顯示，拔牙矯正案例，在中國(guó)正畸臨床中比例占了50-60%。拔牙案例也分多種情況，能勝任隱形矯正拔牙方案的醫(yī)生并不多。

圖片來自Align Technology 2019Q3 季報(bào)

我們從隱適美的季報(bào)看出，在行業(yè)天花板下，隱適美的用戶增幅也是保持一個(gè)穩(wěn)定的水平。為了擴(kuò)大市場(chǎng)，隱適美更是重點(diǎn)發(fā)力在青少年市場(chǎng)，推出專門針對(duì)青少年的invisalign first。

面對(duì)用戶池的局限，是時(shí)候引出一個(gè)新概念——“數(shù)字化正畸”，這是一片比隱形正畸更廣闊的天地。

數(shù)字化正畸是利用數(shù)字化技術(shù)獲取的病例信息，在平臺(tái)上對(duì)3D模型、軟組織、X光片、CBCT等內(nèi)容進(jìn)行多角度的分析，讓醫(yī)生能夠系統(tǒng)性地考慮正畸問題，并用數(shù)字化技術(shù)輔助設(shè)計(jì)調(diào)節(jié)方案。

醫(yī)生在設(shè)計(jì)方案時(shí)，會(huì)根據(jù)診斷，選擇調(diào)節(jié)果好的正畸工具，包括隱形矯治器、活動(dòng)矯治器、舌側(cè)矯治器、傳統(tǒng)托槽矯治器。

在數(shù)字化技術(shù)的輔助下，也可以采取“隱形正畸+傳統(tǒng)正畸”聯(lián)合矯治。舉個(gè)例子，做不了隱形正畸的復(fù)雜病例，可以先用一段時(shí)間的傳統(tǒng)矯治器，后期再高對(duì)接到隱形矯治器。

換句話說，隱形正畸只是數(shù)字化正畸的一個(gè)小類，數(shù)字化正畸的市場(chǎng)更廣。

目前，這個(gè)方式也是國(guó)內(nèi)更多上下游玩家，如瑞通生物、愛圣美、樂莎莎等認(rèn)為更可持續(xù)的模式。

我們?cè)賮碛懻撘幌?，?shù)字化正畸是個(gè)好生意嗎？

這個(gè)行業(yè)稀缺的資源是優(yōu)質(zhì)醫(yī)生，2B公司花錢多的地方應(yīng)當(dāng)是對(duì)醫(yī)生的推廣，2C公司花錢多的地方應(yīng)當(dāng)是給醫(yī)生的分成（或工資）和獲客。

隱適美重視這方面的投入，如果去看它的財(cái)報(bào)，會(huì)發(fā)現(xiàn)其銷售和一般管理費(fèi)用高達(dá)43%以上，這還是在隱適美高的營(yíng)收基數(shù)上算的。這筆錢的用途很廣泛，需要對(duì)醫(yī)生做宣傳，需要做醫(yī)生的培訓(xùn)和認(rèn)證，需要做2C廣告幫醫(yī)生獲客……

即使是在這樣高比例的投入下，隱適美的凈利潤(rùn)也可觀，2017年披露的凈利潤(rùn)是15.7%，2018年的數(shù)據(jù)有20.4%。

超高毛利率，高利潤(rùn)率，廣闊的用戶市場(chǎng)，搭配上隱適美、SDC等等獨(dú)角獸上市的案例，刺激著越來越多的玩家入局。

市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了巨頭，后來者的機(jī)會(huì)是什么呢？

首先，競(jìng)相爭(zhēng)搶的醫(yī)生資源，并不是綁定的。

憑借多點(diǎn)執(zhí)業(yè)政策，醫(yī)生可以在多個(gè)診所就診。品牌獲取醫(yī)生資源，主要是給予醫(yī)生“某品牌認(rèn)證醫(yī)生”的標(biāo)簽，或是向醫(yī)生提供系統(tǒng)的培訓(xùn)課程。實(shí)際上，很多醫(yī)生同時(shí)可以做隱適美、時(shí)代天使等多個(gè)品牌的產(chǎn)品。幾個(gè)品牌在同個(gè)醫(yī)生身上，并不是互斥的。

第二，數(shù)字化正畸還有很多市場(chǎng)空白待挖掘。

根據(jù)2000年中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)正畸專業(yè)委員會(huì)調(diào)查，國(guó)內(nèi)錯(cuò)頜畸形整體患病率高達(dá)67.82%，市場(chǎng)空間很大。

在這其中，有多少人會(huì)去選擇正畸呢？目前我國(guó)正畸病例200萬(wàn)例左右，滲透率僅約0.5%。根據(jù)平安證券研究所的測(cè)算，參考國(guó)外情況，保守估計(jì)5-19歲滲透率在5%-10%之間，20-34歲滲透率在1.1%-2%之間，則我國(guó)正畸市場(chǎng)潛在市場(chǎng)空間在1224億-2395億元之間，仍有5-10倍的成長(zhǎng)空間。

但不能忽視的是，隨著賽道上玩家數(shù)量進(jìn)一步增加，競(jìng)爭(zhēng)正在變得激烈，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了價(jià)格戰(zhàn)的苗頭，預(yù)計(jì)未來五年會(huì)有一批小公司被淘汰。

數(shù)字化正畸并不是一個(gè)誰(shuí)都能分一杯羹的賽道。說到底，過硬醫(yī)療技術(shù)才是關(guān)鍵的，終考驗(yàn)的還是矯治果。

用戶終想要的，是那個(gè)“齒如齊貝”的笑容。

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36氪已經(jīng)報(bào)道了一系列正畸項(xiàng)目，如數(shù)字化正畸公司愛圣美，隱形正畸品牌美立刻，還有樂莎莎、微齒馨，椅旁隱形正畸公司愛美可，舌側(cè)隱形矯正公司瑞通生物，口腔產(chǎn)業(yè)鏈的saas多點(diǎn)云，口腔正畸診所笑研所，口腔連鎖機(jī)構(gòu)馬瀧齒科中國(guó)也覆蓋到了的正畸服務(wù)。

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